Η τέχνη της πειθούς

Robert

Β.

Cialdini, Ph.D.

ΗΤΕΧΝΗ ΣΠΕΙΘΟΥΣ Μετάφραση:

ία Κωνσταντοπούλου

Δ Ι ΑΥΛΟΣ

ROBERT

Β.

CIALDINI, PH.D.

Η ΤΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ

Μετάφραση: Μαρία Κω\σταντοπούλου

ΔΙΛ,ΛΟΣ

ΛΘΙΙΝΛ

2008

ROBERT 8. CIALOINI, Ph.O. INFLUENCE ΤΗΕ PSYCHOLOGY OF PERSUASION CopyrιghtC 2007 by Roberl Cialdiπi CopyrighιC 2008, γιο την ελληνική γλώσσα ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΔΙΑΥΛΟΣ Μ οuρομιχόλη

72-74, 10680, Αθήνα FAX 21036.17.473

Τηλ.21036.31 . 169,21036.17.473

e-mail.

iπfo@diaνlosbaoks.gr

www.dιaνlosbooks.gr

www.diaνlosbooks.com

•

ISBN 978-960-531-239-8

ΜετΑΦΡΑΣΗ. Mapla Κωνσrαντοπούλοu ΕΩΦΥΜΟ Ελένη Κωοτοπούλου

Πηytς Εικόνων:

, . , Coun ..y o f Oan•k ln~maooMI Dc:"IP" ο - ι Τδ. Ν,. Υ"*" ι-ι Croup plιOhotosτιρh by UPI: D οοn of Hιnk Kν ρούχων στη γειτονιά του, στο Rosteo, όπου μεγάλωσε στη δεκαετία του 1930. Όποτε ο πωλητής, ο Sid, του

ε(χε έναν νέο πελάτη, που δοκίμαζε κοστούμια μπροστά στον τρίπλευρο καθρέ­ φτη, ομολογαύσε ότι είχε ένα πρόβλημα ακοής, και, καθώς μιλο1Jσαν, ζητούσε επα-

Η τΕΧ~Η ΤΗ~ ΠΕΙθΟΕ

νειλημμένα από τον πελάτη να του μιλήσει πιο δυνατά. Μ6λις ο πελάτης έβρισκε το κοστούμι που του άρεσε και ρωτούσε γ ια την τιμή του, ο Sid φώναζε στον αδερ­ φό του, τον ΕJ-τί κεφαλής του ραφτάbικου. στο πίσω μέρος του δωματίου, «Χάρυ,

πόσο κοστίζει το κοστούμι αυτό;» Σηκώνοντας τα μάτια από τη οουλειά του -και υπερτιμώντας σημαντικά την ακριβή τιμή του κοστουμωύ- ο Χάρυ φώναζε, «Για αυτό το ωραίο ολόμαλλο κοστοί1μι, σαράντα-δυο δολάρια». Π ροσποιούμενος ότι

δεν είχε ακούσει και βάζοντας το χέρι στο αυτί του, ο

Sid ξαναρωτοί1σε. Ξανά ο Sid γύριζε στον πε­

Χάρυ απαντούσε, «Σαράντα-ό'ίιο δολάρια». Στο σημείο αυτό, ο

λάτη και έλεγε, «Λέει εικοσιδυο δολάρι.α». Πολλοί άνθρωποι βιάζονταν να αγορά­ σοvν το κοστούμι με τον κανόνα «ακριβό

μαγαζί, προτού ο «κακομοίρης» ο

=

καλό» και έφευγαν τρέχοντας από το

Sid ανακαλύψει το λάΟος.

Υπάρχουν αρκετές συνιστώσες που μοιράζονται τα περισσότερα από τα όπλα της αυτόματης επιρροής που περιγράφονται στο βιβλίο αυτό. Έχο-υμε ήδη συζητή­ σει δυο από αυτές -τη σχεδόν μηχανική διαδικασία μέσω της οποίας η δύναμη μέ­

σα στα όπλα αυιά μπορεί να ι·νεργοποιηθεί και την επακ6λου0η εκμεταλλευσιμό­ τητα της δύναμης αυτής από οποιονδήποτε γνωρίζει πώς να την ενεργοποιήσει. Μια τρίτη συνιστώσα α δυο πραγμάτων που παρουσιάζονται το ένα μετά το άλλο. Με απλά λό­ για. αν το δεύτερο στοιχείο είναι διαφορετικό από το πρώτο, θα τε ίνουμε να το βλέπουμε ως πολύ πιο διαφορετικι.ών. Σχολιάt.οντας το "Vartιu1 Bl1anjί,'' ο Gouldncr ( 1960) παρατηρrl: Είναι

.. αξιοσημείωτο ότι το σύστημα αποτρέπει

με κόπο την ολικ1i εξάλειψη των ιιπαρχουσών

ιιποχρειί>σιων. Έτσι. στην περiJπωση ενός γάμου. οι αποχωρούντες καλεσμένοι παίQνουν δώρα γλυκά. Ζιιγίζοντάς τα, η οικοδέσποινα μπOQfl να πει, «Αιrrά τcι πένtε είναι δικά σου,» εννοώντας «Αυτά rtναι ανταπόδοση γι· αυτό που μας /)ιί)(Jατε προηγουμfνως» και ύστερα προσθέτει ακόμη

λιγα λΡγοντας «Αυτά είναι δικά μου». Την επόμενη φορά, θα τα λάβει πίσω μ.αζt με λίγα πρόοQετπ, τα οποία Θα επιστρέψει αργότερα. και ο1Jtως καθ' εξ1)ς.

3

Η αναφορά είναι από το

4

ΙΊ.α μια πληρέστερη συζήτηση. δείτε τοτίgerκαι

Leak.ey και Lewin ( 1978). Fox (1971).

ΜΠΑΠΟΔΟΣΙΙ

------------------------

βεβαιότητα ότι η προσφορά του δεν χανόταν. Για πρώτη φορά στην ιστορ(α της εξέλιξης, ένα άτομο μπορούσε να δώσει οποιουσδήποτε πόρους χωρίς στην πραγ­ ματικότητα να τους αποχωρίζεται. Το αποτέλεσμα ήταν η μείωση των φυσικών αντιδράσεων έναντι ανταλλαγών, ;του μπορεί να ξεκινούσαν από την προσφορά πόιιων από ένα άτομο προς ένα άλλο. Π ιο εκλεπτυσμένα και συντονισμένα συστή­ ματα βοήθειας και οωρεάς , άμυνας και εμπορίου έγιναν δυνατά, φέρνοντας τερά­

στια οφέλη στις κοινωνίες που τα κατείχαν. Με τέτοιες καθαρά προσαρμοστικές συνέ..-ιειες για την κουλτούρα, δεν προκαλεί εντύπωση που ο κανόνας της aνταπό­

δοσης ριζώνει μέσα μας τόσο βαΟιά, μέσω της διαδικασίας της κοινωνικοποίησης που όλο ι μας υφιστάμεθα.

Δεν γνωρίζω καλύτερο παράοειγ μα του πόσο μακριά στο μέλλον και πόσο ισχυ­ ρά ο ι υποχρεώσεις αντα.-ιόδοσης μπορούν να φθάσουν, από την εκπληκτική ιστο­

ρία της βοήθειας πέντε χιλιάδων δολαρίων που εστάλησαν το ι 985 στο Μεξικό από τον εξαθλιωμένο λαό της ΑιΟιοπίας. Το

1985 η Αιθιοπία θα μπορούσε κάλλιστα να

αξιιi>σει την πρώτη Οέση μεταξύ των φτωχών και δυστυχισμένων λαών του κόσμου. Η οικονομία της rΊταν άθλια. Η παραγωγή τροφίμων είχε καταστραφεί από χρόνια ξηρασίας και εμφυλίων πολέμων. Οι κάτοικοί τη; πέθαιναν κατά χιλιάbες από την

πrίνα και την αρρστια. Υπό τις συν9ήκες αυτές, δεν θα με cξέπλησσε να μάθω ότι μια δωρεά πέντε χιλ ιάδων δολαρ(.ων είχε δοΟεί από το Μεξικό σε αυτή την σπαρα­

χτικά φτωχή χρα. Θυμάμαι όμως ότι έμεινα με το στόμα ανοιχτό. όταν διάβασα σε ένα aρθράκι στην εφημερίδα μου, ότι η βοήΟεια είχε πάρει την αντίθετη κατεύθυν­ ση. Οι ιθαγενείς αξιωματούχοι του Αιθιοπικοί' Ερυθρού Σταυρού είχαν αποφασί­

σει να στείλουν το κονδύλιο για να βοηθήσουν τα θύματα των σεισμών που συνέβη­ σαν εκείνο το χρόνο στην πόλη του ΜεξικΟ'ίι. Είναι και προσωπική κατάρα και επαγγελματική ευλογία που. όποτε παραξενεύομαι για κάποια πλευρά ανθρώπινης συμπεριφοράς, αισθάνομαι υποχρεωμένος να το ψάξω περισσότερο. Στην περί­ ;ττωση αυτή, μπόρεσα να εντοπίσω μια πληρέστερη αναφορά του θέματος. Ευτυ­ χιi>ς, ένα δημοσιογράφος, που είχε παραξενευτεί, όσο κι εγ, για την ενέργεια αυτή των ΑιΟιόπων, αναζήτησε μιαν εξ1iγηση. Η απάντηση που π·ήρε προσφέρει είιγλωτ­

τη επικύρωση του κανόνα της aνταπόδοσης: παρά τις τεράστιες ανάγχες που υπήρ­ χαν στην Αιθιοπία. το ποσό εστάλη επειδή το Μ εξικό είχε βοηΟήσει την Αιθιοπία το

1935, όταν η χc.ί>ρα

είχε υποστεί ιταλική εισβολή. Έχοντας πάρει την πληροφορία

αυτή, παρέμεινα εντυπωσιασμένος, αλλά δεν είχα απορίες πια. Η ανάγκη ανταπό­ δοσης είχε ξεπεράσει τις μεγάλες πολιτισμικές διαφορές, τις μεγάλες αποστάσεις,

την άγρια πείνα και το άμεσο συμφέρον. Απλώς, μισό αιώνα αργότερα, υπερνικώ­

ντας κάθε ενάντια δύναμη, η υποχρέωση θριάμβευσε. Μην το παρεξηγείτε, οι ανΟρώπινες κοινωνίες απολαμβάνουν ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα από τον κανόνα της aνταπόδοσης, και κατά συνέπεια εξασφαλίζουν ότι τα μέλη τους εκπαιδεύονται να συμμορφώνονται και να πιστεύ­ ουν σε αυτόν. Καθένας από μας έχει εκπαιδευτεί να εφαρμόζει τον κανόνα και χα-

ΗτΕΧ:-.ιΗ ΓΗΣΠΕlθΟΥΣ

θένας μας ξέρει τις κοινωνικές κυρά>σεις και την περιφρόνηση που περιμένει οποιονδήποτε τον παQαβιάζει. Οι επιγραφές που βάζουμε σε ένα τέτοιο πρ6σωπο είναι φορτωμένες με aρνητισμό- επαίτης, αχάριστος, τσιφούτης. Επειδή υπάρχει γενική αποστροφή γι' αυτούς που παίρνουν και δεν κάνουν καμιά προσπάθεια να ανταποδά>σοuν, Θα προβούμε σε όποιες ενέργειες μπορούμε για να αποφύγουμε να χαρακτηριστούμε ένας ωτό αυτούς. Είναι αυτά τα πράγματα που υποχρεούμαστε συχνά να κάνουμε, και στη διαδικασία, μπορεί να μας φορτώσουν υποχρεώσεις άτομα που περιμένουν να κερbίσουν από αυτές. Για να καταλάβουμε με ποιον τρόπο ο κανόνας aνταπόδοσης μπορεί να αξιο­ ποιηθεί από κάποιον που τον αναγνωρίζει ως την πηγή επιρροής, που σίγουρα εί­ ναι, αξίζει να εξετάσουμε από πιο κοντά ένα πείραμα που διεξήγε ο καθηγητής

Dennis Regan του πανrπιστημLου Come/1.5 Τα άτομα που συμμετείχαν στην μελέτη έπQεπε να βαθμολογήσουν ανά δυο, την ποιότητα κάποιων πινάκων στα πλαίσια ενός πειράματος «εκτίμησης της τέχνης». Ο δεύτερος aξιολογητής -ας τον ονομά­

σουμε

Joe- πόζαρε ωτλώς ως συνάδελφος, ενώ στην πραγματικότητα ήταν βοηΘός του Dr. Regan. Για τους σκοπούς μας, το πείραμα γινόταν υπό δυο διαφορετικές συνΟήκες. Σε κάποιες περιπτι;>σεις, ο Joe έκανε, με δική ταυ πρωτοβουλία, μια μι­ κρή χάρη στον πραγματικό αξιολογητή . Κατά την περίοδο του διαλείμματος. έφευγε ωτό το δωμάτιο για λίγα λεπτά και γύριζε με δυο μπουκάλια κόκα-κόλα, ένα για τον άλλο και ένα για τον εαυτό του, λέγοντας, «Του ζiμησα (του πειραμα­ τιστ1)) αν θα μπορούσα να πάρω μια κόκα-κόλα και μου είπε εντάξει, έτσι αγόρασα και για σένα μια.» Στις άλλες περιπτώσεις, ο

Joe

δεν έκανε στον συνάδελφό του

καμιά χάρη. Απλώς επέστρεφε από το ολιγόλεπτο διάλειμμα με άδεια χέρια. Από κάΟε άλλη άποψη ο Joe συμπεριφερόταν με όμοιο τρόπο. Αργότερα, αφού οι πίνακες είχαν αξιολογηθεί και ο πειραματιστής είχε Ύια λί­

γο φύγει από το δωμάτιο, ο Joe ζητούσε από το άλλο άτομο να του κάνει μια χάρη. Έλεγε ότι πουλούσε κουπόνια λοταρίας για ένα νέο αυτοκίνητο και ότι αν που­ λούσε τα περισσότερα θα κέρδιζε ένα βραβείο πενήντα δολαρίων. Το αίτημα του

Joe ήταν να αγοράσει ο

άλλος μερικά κουπόνια για

25

σεντς το καθένα: «Όσα κι

αν πάρεις. με βοηθάς, όσο περισσότερα τόσο καλύτερα.» Το σημαντικότερο ε·ύρη­ μα της μελέτης αφορά τον αριθμό των εισιτηρίων που τα υποκείμενα αγόραζαν από τον

Joe κάτω από τις

δυο συνθήκες. Αναμφισβήτητα, ο

Joe

είχε μεγαλύτ ερη

επιτυχία πουλώντας τα κουπόνια του σε άτομα που τους είχε κάνει προηγουμένως τη χάρη. Αν κι η μελέτη του Regan αντιπροσωπεύει μια σχετικά ωτλή επtδειξη της λειτουργiιας της aνταπόδοσης, τονίζει κάποια σημαντικά χαρακτηριστικά του κα­ νόνα που, μετά από περαιτέρω εξέταση, μας βοηθούν να κατανοήσουμε πώς μπο­ ρεί να χρησιμοποιηθεί επωφελώς.

5

Το πείραμα αναφέρεται cπLσημα στο

Regan ( 1970).

ΑΝτΑΠΟΔΟΣΙΙ

Ο κανόνας υπερτερεί Ένας από τους λόγους που η ανταπόδοση μπορεί να αξιοποιηθεί τόσο αποτελε­ σματικά ως μέσο για να επιτύχει τη συμμόρφωση κάποιου άλλου είναι η δύναμή του. Ο κανόνας διαθέτει φοβερ·ή δύναμη, προκαλώντας συχνά θετική αντίδραση σε ένα αίτημα που, αν δεν πρσϋπήρχε το αίσθημα της υποχρέωσης, θα είχε σίγουρα απορριφθεί. Κάποια απόδειξη του πώς η ισχύς του κανόνα μπορεί. να ·υπερβεί την επίδραση άλλων παραγόντων που καθορίζουν κατά κανόνα εάν ένα αίτημα θα γί­ νει δεκτό, μπορεί να θεωρηθεί ως το δεύτερο αποτέλεσμα της μελέτης του

Regan.

Π έραν του ενδιαφέροντός του για την επίδραση του κανόνα της ανταπ6δοσης στη συμμόρφωση, ο

Regan

ενδιαφερόtαν επίσης για το πόσο η συμπάθεια για ένα άτο­

μο επηρεάζει την τάση αποδοχής των αιτημάτων του ατόμου αυτού. Για να μετρή­ σει πόσο η συμπάθεια προς τον

Joe

επηρέαζε τις α.-τοφάσεις ενός ατόμου να αγο­

ράσει τα κουπόνια της λοταρί.ας του, ο

Regan

τους ζήτησε να συμπληρώσουν κά­

ποια φύλλα αξιολόγησης σχετικά με το πόσο συμπαθούσαν τον Joe. Ύστερα συνέ­ κρινε τις αντιδράσεις συμπάθ ειας με τον αριθμό των κουπονιών που είχαν αγορά­

σει από τον

Joe. Υπήρχε μια σημαντική τάση στα άτομα να αγοράζουν περισσότε­ ρα κουπόνια από τον Joe όσο περισσότερο τον συμπαΟούσαν. Αλλά αυτό από μό­ νο του δεν είναι τόσο εντυπωσιακό εύρημα. Οι περισσότεροι από εμάς Οα είχαν

προβλέψει ότι οι άνθρωποι είναι περισσότερο διατεθειμένοι να κάνουν μια χάρη σε κάποιον που συμπαθούν. Το ενδιαφέρον στο πείραμα του

Regan, όμως, είναι ότι η σχέση μεταξί1 συμπά­

θειας και συμμόρφωσης εξαφανιζόταν εντελώς στην περίπτωση όπου τα άτομα εί­ χαν πάρει μια κόκα-κόλα από τον

Joe.

Γι' αυτούς που του χρωστούσαν μια χάρη,

δεν είχε σημασία αν τον συμπαθούσαν ή όχι. Είχαν μια αίσΟηση υποχρέωσης, που έπρεπε να ανταποδώσουν και το έκαναν. Τα άτομα, στην περίσταση αυτή, που

έδειξαν πως aντιπαθούσαν τον

Joe αγόρασαν

εξ ίσου πολλά κουπόνια όσο αυτά

που είπαν ότι τον συμπαθοί1σαν. Ο κανόνας της aνταπόδοσης ήταν τόσο ισχυρός

που υπερέβη την επίδραση του παράγοντα της συμπάθειας για τον αιτούντα -ο οποίος επηρεάζει συνήθως την απόφαση συμμόρφωσης.

Σκεφθείτε τις συνέπειες. Π ολλοί άνθρωποι που μπορεί να αντιπαΟούν βαρε­ τούς ή ανεπιθύμητους πωλητές, aντιπαθείς γνωστούς, εκπροσώπους αγνώστων ή

μη δημοφιλιί>ν οργανισμών -μπορεί να αυξήσουν σημαντικά την πιθανότητα να δεχτούν αυτό που τους ζητούν, αν απλώς τους προσφερθεί μια χάρη προτού τους υποβληθεί το σχετικό αίτημά τους. Ας πάρουμε ένα παράδειγμα που έως τώρα πολλοί από μας έχουν συναντήσει. Η οργάνωση

Hare Krishna είναι μια

αίρεση

ανατολικής θρησκείας με προαιώνιες ρίζες που ανάγονται στην ινδική πόλη της Καλκούτα. Αλλά η εντυπωσιακή σύγχρονη ιστορία της ανάγεται στη δεκαετία του ι 970, οπότε βίωσε σημαντική ανάπτυξη όχι μόνο σε οπαδούς αλλά επίσης σε πλού­ το και περιουσιακά στοιχεία. Η οικονομική αυτή ανάπτυξη χρηματοδοτήθηκε μέ­ σω πολλών και διαφόρων δραστηριοτήτων, η κύρια και ακόμη πιο προφανής από

11

τΕΧΝΗ τJJΣ ΠΕ!θΟΥΣ

τις οποίες ήταν οι έρανοι που έκαναν τα μέλη της οργάνωσης από περαστικούς σε δημόσιους χώρους. Κατά την πρώιμη ιστορία της οργάνωσης στις ΗΠ Α, ο έρανος

γινόταν με τρόπο που τον θυμάται όποιος τον είδε. Ομάbες πιστά>ν του

Krishna

-σιr,> απ· όσο θα τψ παραχωρούσαν σε κάποιον που τους ΠQΟrι.δοποωύοε ΠQσει- είναι επίσης αντιπαθητικοί. ΊΌ αποτέλεσμα αντν, να είναι ένα μικρό αίτημα ; Αν η σκέψη

μας γι' αυτό που έκανε την τεχνική αποτελεσματική ήταν ορθrΊ, το δεύτερο αίτημα δεν χρειαζόταν να είναι μικρό. Θα έπρεπε απλώς να είναι μικρότερο από το αρχι­ κό. Υποψιαζόμασταν όη το ζωτικό πράγμα γ ια την υποχώρηση του αιτούντος από μια μεγαλύτερη σε μια μικρότερη χάρη ήταν να την εμφανίσει ως υποχώρηση.

-------------------------

ΛΝΊΑnΟΔΟΣ.Η

---------------------------

Έτσι το δεύτερο αίτημα μπορούσε να είναι ένα αντικειμενικά μεγάλο αίτημα -εφόσον ήταν μικρότερο από το πρώτο - και η τεχνική θα απέδιδε πάλι. Μ ετά από κάμποση σκέψη, αποφασίσαμε να δοκιμάσουμε την τεχνική με ένα

αίτημα που αισθανόμασταν ότι λίγα άτομα θα συμφωνούσαν να κάνουν. Π αριστά­ νοντας ότ ι είμαστε εκπρόσωποι του «κοινοτικού προγράμματος συμβουλευτ ικής των νέων» προσεγγίσαμε τους φοιτητές του κολεγίου που περπατούσαν στην πα­

νεπιστημιούπολη και ρωη]σαμε αν Οα ήΟελαν να συνοδέψουν μια ομάδα από πα­ ραβατικούς νεαρούς σε μια ημερήσια εκδρομή στο ζωολογικό κήπο. Π ιδέα τού να είσαι υπεύθυνος για μια ομάδα παραβατ ικιί>ν νεαρών ακαθόριστ ης ηλικίας για πολλές ώρες σε έναν δημόσιο χώρο χωρίς αμοιβή δεν ήταν καΟόλου ελκυστική για τους φοιτητές αυτούς. Όπως ήταν αναμενόμενο. η μεγάλη πλειοψηφία

(83%) αρ­

νήθηκε. Και όμως, πήραμε πολύ διαφορετικά αποτελέσματα από ένα παρόμοιο δείγμα φοιτητιί>ν στους οποίους τέΟηκε το ίδιο ερ> στις έρευνές μου που αφορούσαν τις πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα. Οι ορ­ γανισμοί αυτοL χρησιμοποιούσαν μια λιγότερο προγραμματισμένη, πιο οπορτου­ νιστική εκδοχή της τακτικής. Φυσικά, ο πιο σημαντικός στόχος του πωλητή πόρ­

τα-πόρτα είναι να κάνει την πιδληση. Όμως , το πρόγραμμα εκπαίδευσης κάθε μιας από τις εταιρίες που εξέτασα έδινε έμφαση στον δεύτερο σημαντικό στόχο, που ήταν να πάρονν από τους υποψήφιους πελάτες τα ονόματα άλλων ~ίλων, συγγε­ νών, ή γειτόνων- τους οποίους θα μπορούσαν να επισκεφθούν. Για πολλούς και

διάφορους λόγους, που θα συζητήσουμε στο κεφάλαιο 5, το ποσοστό των επιτuχη-

12

Το άρθρο στο τν Guide φφανίστηκε τον ΔεκtμβQιο του

1978.

ΑΝτΑΠΟΔΟΣΗ

μένων αυξήσεων πώλησης πόρτα-πόρτα αυξάνεται εντυπωσιακά, όταν ο πωλητής μπορεί. να αναφέρει το όνομα ενός γνωστού προσώπου που «συνέστησε)) την επί­ σκεψη πιί>λησης.

Ποτέ, ως εκπαιδευόμενος πωλητής, δεν διδάχθηκα να κάνω μια πρόταση πώλη­

σης που θα απορριφθεί, ούτως ώστε να μπορέσω μετά να υποχωρήσω σε ένα αLτημα για συστάσεις. Σε αρκετά τέτοια προγράμματα, όμως, εκπαιδεύτηκα να εκμεταλλευ­ θώ την ευκαιρία να εξασφαλίσω συστάσεις, που προσέφερε η άρνηση του πελάτη να

αγοράσει: «εντάξει, αν αισθάνεστε ότι μια ωραία σειρά εγκυκλοπαί-δειας δεν σας κά­ νει αυηi τη στιγμή, ίσως θα μπορούσατε να με βοηθ'r'Jσετε δίνοντάς μου τα ονόματα Κ('ίποιων γνωστών σας, που μπορεί να ·ήθελαν να εκμεταλλευθούν τη σπουδαία προ­

σφορά της εταιρίας μας. Ποια θα ήταν τα ονόματα κάποιων από τους ανθρώπους που ξέρετε;» Πολλοί >, διαρρήξcις. aπα­ γωγές και ομάδες ταραξιών, συν ένα γιώτ με πόρνες πολυτελείας που θα εκβίαζαν

ΑtiτΑΠΟΔΟΣΗ

δημοκράτες πολιτικούς. Ένα δεύτερο σχέδιο του

Liddy, που παρουσιάστηκε μια Mitchell, Magτnder, και Dean, aπάλειφε μέρος του προγράμματος και μείωνε το κόστος σε 500.000 δολάρια. Μόνο αφού οι αρχικές αυτές προτάσεις απορρίφθηκαν από τον Mίtche11, ο Liddy υπέβαλε το φτωχικό του σχέδιο των 250.000 δολαρίων, στην περίσταση αυτή στους MHcl1ell, Magruder, και fredeΓick LaRue. Εκείνη τη φορά το σχέδιο, που εξακολουθο1Jσε εβδομάδα αργότερα στην ίδια ομάδα των

ακόμη να είναι ηλίθιο αλλά λιγότερο από τα προηγούμενα, εγκρίθηκε. Είναι δυνατόν εγώ, ένα μόνιμο κορόιδο, και ο

John MitcheH, ένας σκληρός και

πανέξυπνος πολιτικός, να έχουμε με τόση ευκολία οδηγηθεί σε κακές αποφάσεις από την ίδια τακτική συμμόρφωσης - εγώ από έναν πρόσκοπο που πουλούσε σο­ κολάτες κι εκείνος από έναν άνθρωπο που πουλούσε πολιτική καταστροφή; Αν επανεξετάσουμε την κατάθεση του

Jeb Magruder, που θεωρήθηκε από τους

περισσότερους ανακριτές της υπόθεσης \VateΓgate ότι παρείχε την πιστότερη περι­ γραφή της κρίσιμης συνάντησης στην οποία το σχέδιο του Lίddy έγινε τελικά δεκτό, υπάρχουν κάποιες ενημερωτικές νύξεις. Πρώτον, ο Magnιder λέει ότι «κανείς δεν ήταν ιδιαίτερα συγκινημένος με το πρόγραμμα>). Αλλά ρηση είναι τόσο αποτελε­ σματική. Π ρώτον. σε σύγκριση με τις άλλες δυο προσεγγίσεις, η στρατηγική του να aρχίζεις με ένα ακραίο αίτημα και ύστερα να υποχωρείς σε ένα πιο μετριοπαθές παρήγε τα περισσότερα χρήματα για το πρόσωπο που τη χρησιμοποιούσε. Αλλά το

αποτέλεσμα αυτό δεν είναι πολύ εκrε:ληχτικό εν όψει των στοιχείων που είδαμε προηγουμένως για τη δύναμη της τακτικής μεγαλύτερο-ύστερα-μικρότερο αίτημα να αποφέρει επωφελείς συμφωνίες. Είναι τα δυο πρόσθετα ευρi)ματα της μελhης που είναι τα πιο εντυπωσιακά.

ΥπευΟuvότητα. Τα άτομα που αντιμετώπιζαν τον αντίπαλο που χρησιμοποι­ ούσε τη στρατηγική της υποχώρησης αισθάνονταν πιο υπεύΟυνα για το τελικό

αποτέλεσμα. Πολύ περισσότερο απ6 τα άτομα που αντιμετά>πισαν έναν αμετακί­ νητο αντίπαλο στη διαπραγμάτευση, τα (:ιτομα αυτά ανέφεραν ότι είχαν επιτυχά>ς

επηρεάσει τον αντίπαλο να πάρει. λιγότερα χρήματα. Βέβαια, γνωρίζουμε ότι δεν συνέβη κάτι τέτοιο. Ο πειραματιστής είχε δώσει εντολή στον αντίπαλό τους να υποχωρεί βαθμιαία από την αρχική του θέση, ό,τι χι αν έκαναν αυτοι. Αλλά φαινό­ ταν σε αυτά τα άτομα ότι είχαν χάνει τον αντίπαλο να αλλάξει, ότι είχαν προκαλέ­ σει τις υποχωρήσεις. Το αποτέλεσμα ήταν ότι α ισΟάνονταν πιο υπεύθυνα για το τελικό αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Δεν χρειάζεται μεγάλο άλμα από το εύ­ ρημα αυτό για να εξηγήσουμε το προηγούμενο μυστήριο του γιατί η τεχνικi) α.ι-τόρ­ ριψη-κατόπιν-υποχώρηση κάνει τους στόχους της να εκπληρώνουν τις συμφωνίες

τους με τόσο μεγάλη συχνότητα. Οι υποχωρήσεις του αιτούντος μέσα στην τεχνική αυτή όχι μόνο προκαλεί τους aντιπάλους του να συναινούν πιο συχνά, τους κάνει επίσης να αισθάνονται πιο υπεύΟυνοι για τον καθορισμό της τελικής συμφωνίας. Έτσι, η μυστηριώδης ικανότητα της τεχνικής απόρριψη -κατόπιν-υποχώρηση να κάνει τους στόχους στους οποίους απευθύνεται να εκτελούν τις bεσμεύσεις τους γίνεται κατανοητή. Ένα άτομο που αισθάνεται υπεύθυνο για τους όρους μιας συμ­ φρηση που προηγουμένως προκαλούσε σύγχυση, την ικανότητά της να κάνει

τα θύματά της να συμφωνούν με περαιτέρω αιτήματα. AqΌv η τακτική χρησιμο­ ποιεί μια υποχώρηση για να επιφέρει συμμόρφωση, το θύμα είναι πιθανόν να αι­ σθάνεται πιο ικανοποιημένο με τη ρύθμιση ως α.ι-τοτέλεσμα. Και είναι λογικό ότ ι οι άνθρωποι που είναι ικανοποιημένοι με μια δεδομένη συμφωνία είναι πιο πιθα­ νό να είναι διατεθειμένοι να συμφωνήσουν σε περαιτέρω παρόμοιες συμφωνίες.

ΑΝΊΛΠΟΔΟΣΗ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΡΝΗθΕΙΤΕ Όταν αντιμετωπί.ζετε έναν αιτούντα που χρησιμοποιεί τον κανόνα της aνταπόδο­ σης, εσείς κι εγώ, αντιμετωπίζουμε έναν φοβερό εχθρό. Είτε παρουσιάζοντάς μας μιαν αρχική χάρη ή μιαν αρχική υποχώρηση , ο αιτών θα έχει πάρει μαζί του έναν

ισχυρό σύμμαχο στην εκστρατεία για τη συναίνεσή μας. Εκ πρώτης όψεως, οι τύ­ χες μας σε μια τέτοια κατάσταση θα φαίνονταν μαύρες. Θα μπορούσαμε να συμ­

μορφωθούμε με την επιθυμία του αιτούντος και, κάνοντάς το, να υποκύψουμε στον κανόνα της ανταποδοτικόtητας. Ή, θα μπορούσαμε να αρνηθούμε να συναι­ νέσουμε και συνεπώς να υπομείνουμε το βάρος της παραβίασης του κανόνα που

είναι βαθιά ριζωμένος στα αισθήματά μας για δικαιοσύνη και υποχρέωση. Υπο­ κίrψτε ή υποστεί τε βαριές απώλειες. Δυσάρεστες προοπτικές σι' αλήθεια. Ευτυχώς, αυτές δεν είναι οι μόνες μας επιλογές. Με την κατάλληλη κατανόηση της φύσης των αντιπάλων μας μπορούμε να φύγουμε από το πεδιο της μάχης Qές μr τα !δια ωrοτελέσματα, ωτό τους Κnοχ και Δες επίσης Roscι1feld,

lnl:ster ( 1968). Kennedy, και GiacaJonc ( 1986) για ωrοδείξει.ς ότ~ η τάση να πwτcύουμε πι.ο πολύ

στις επιλογές ιιας, μόλι.ς τις κάνουμε, εφαρμόζεται και στα προγνωστικά Jtαιχνιόιών λοταρίας.

Η HX~II

IHL

ΩΕΙθΟΥΣ

Πάρτε αυτοίις που στοιχηματίζο υν στον ιππόδ ρομο. Τριάντα δ ευτερόλεπτα πριν ποντάρουν είχαν αβεβαιότητες και δ ισταγμούς. Τριάντα δευτερόλεπτα αργό­ τερα ήταν σημαντικά πιο αισιόδοξο ι και σίγουροι. Η λήψη μιας τελικi1ς απόφασης -στην περίπτωσή μας η αγορά ενός δελτίου στοιχήματος- ήταν ο κρίσιμος παρά­ γων. Άπαξ και ληπισαν ορδές από μέλη του ακροατηρίου που συνωστίζονταν για να πληρώσουν την προκατα­

βολή των 75 δολαρίων τους, που χρειαζόταν για να γίνουν δεκτοί στο πρόγραμμα του υπερβατικού διαλογισμαύ. Σκουντώντας ο ένας τον άλλο , υψώνοντας τους ώμους και σαρκάζοντας καθcί)ς εισέπρατταν τις προκαταβολές, οι εισηγητές φαί­ νονταν πολύ μπερδεμένοι. Μετά από μια παρέμβαση που φάνηκε να οδηγεί σε μιαν ενοχλητικά καταφανή αποτυχία της παρουσίασής τους, η συνάντηση μετα­

τράπηκε σε μεγάλη επιτυχία, προκαλώντας ανεξήγητα υψηλά επίπεδα συμμόρφω­ σης από το ακροατήριο. Αρκετά παραξενεμένος απέδωσα την αντίδραση των

ακροατών στην αδυναμία τους να κατανοήσουν τη λογική των επιχειρημάτων του συναδέλφου μου. Όπως απεδείχθη, όμως, το ακριβώς αντίθετο συνέβαινε.

--------------------

Η ΗΧ~Η ΊΉΣ ΠΕΙθΟΥΣ

Έξω από την αίθουσα διαλέξεων, μετά τη συνάντηση, μάς πλησίασαν τρία μέλη του ακροατηρίου, που είχαν όλα πληρώσει την προκαταβολή αμέσως μετά τη διά­ λεξη. ΊΙθελαν να μάθουν γ ια ποιο λόγο είχαμε έρθει στην συνάντηση. Τους εξηγή­

σαμε το γιατί και τους ρωττισαμε το ί.διο. Ο ένας ήταν υποψήφιος ηθοποιός που ήΟελε απελπισμένα να πετύχει στην τέχνη του και είχε έρΘει στη συνάντηση για να μάΟcι αν ο Υπερβατικός Διαλογισμός μπορούσε να τον ΒοηΟήσει να αποκτήσει τον απαραίτητο aυτοέλεγχο για να κατακτήσει την τέχνη του. Οι εισηγητές τον είχαν

διαΒεβαιώσει ότι αυτό ήταν δυνατό. Η δεύτερη είπε ότι υπέφερε από βαριές aϋ­ πνίες και έλπιζε ότι ο Υπερβατικός Διαλογισμός θα της πρόσφερε έναν τρόπο να ηρεμήσει και να κοιμάται εύ"Λολα τη νύ",ια εξ αιτίας του Χριστουγεννιάτικου ξεφαντώματος που μόλις προηγήθηκε.

Έτσι. οι κατασκευαστές παιχνιδιών αντιμετωπίζουν ένα δίλημμα: πώς να δια­ τηρήσουν τ ις πωλήσεις ψηλά κατά την περίοδο αιχμής και, ταυτόχρονα, να διατη­ ρήσουν μια επαρκή ζήτηση για παιχνίδια στους αμέσως επόμενους μήνες. Το μό ­ νο εύκολο είναι σίγουρα να πείσουν τους φυσικά aχόρταγους γόνους μας να ζη­ τούν ένα συνεχές κύμα νέων παιχνιδιών. Μια σε ιρά από εντυπωσιακές τηλεοπτ ι­ κές δ ιαφημίσε ις, που εκπέμπονται στα δ ιαλε ίμματα των σαββατ ιάτ ικων πρωινών παιδικών εκπομπών , θα οδηγ ήσει σε αρκετά παρακάλια, κλαψουρίσματα και κα­ λοπιάσματα, όποτε κ ι αν τα δ ιαφημ ιστικά βγουν στον αέρα. Όχι, το πρόβλημα δεν είναι να ξεσηκώσουν τα παιδιά ώστε να θέλουν περισσότερα παιχνίδια μετά τα Χριστούγεννα. Το πρόβλημα είναι να πεισθοί1ν οι εξαντλημένοι γονείς να βγάλουν μετά τις

γιορτές από την τσέπη τους τα λεφτά, που χρειάζονται για να αγοράσουν ένα ακό­ μη παιχνίδι για τα ήδη πηγμένα στα παιχνtδια παιδιά τους. τι θα μπορούσαν τάχα

Η

rEXNH

ΤΗΣ ΠΕΙθΟΥΣ

οι εταιρίες παιχνιδιών να κάνουν για να τους οδηγήσουν στην aφύσικη αυτή συ­

μπεριφορά; Άλλοι προσπάθησαν να αυξήσουν πολύ τις διαφημίσεις, άλλοι μείω ­ σαν τις τιμές την περίοδο της ύφεσης των πωλήσεων, αλλά κανένα από αυτά τα συνήθη κίνητρα πωλήσεων δεν πέτυχε. Όχι μόνο αποδείχτηκαν και οι δυο αυτές

τακτικές ακριβές, αλλά και οι όυο αποδείχτηκε επίσης ότι δεν μπόρεσαν να αυξή­ σουν τις πωλiισεις σε επιθυμητά επίπεδα. Οι γονείς δεν έχουν όρεξη για αγορές παιχνιδιών και οι επιδράσεις της διαφήμισης ή των μειωμένων τιμών δεν αρκούν για να κλονίσουν την σθεναρή αυτή aντίστασή τους. Κάποιοι μεγάλοι παραγωγοί παιχνιδιών, όμως, πιστεύουν ότι έχουν βρει μια

λύση. Είναι μια έξυπνη λύση, που δεν προϋποθέτει τίποτε παραπάνω από μια συ­ νήθη διαφημιστική δαπάνη και την κατανόηση της δύναμης που έχει η τάση μας γιu συνέπεια. Η πρώτη ένδειξη που είχα, για το πώς λειτουργούσε η στρατηγική των εταιρ ιών, μού ήρθε αφού έπεσα στα δίχτυα τους όχι μια, αλλά σαν κορόιδο,

και δεύτερη φορά. Ήταν Ιανουάριος, και βρισκόμουν στο μεγαλύτερο μαγαζί παιχνιδιών της πό­ λης. Έχοντας αγοράσει πάρα πολλά δώρα εκεί για το γιο μου, ένα μήνα πριν, είχα ορκιστεί να μην ξαναμπώ σ' εκείνο το μαγαζί ή άλλο παρόμοιο για πολύν καιρό. Κι' όμως να που βρισκόμουνα, όχι μόνο στο καταραμένο αυτό μέρος αλλά και στη διαδικασία αγοράς ενός ακόμη ακριβού παιχνιδιού για το γιο μου - μιας μεγάλης ηλεκτρικτ)ς πίστας αγώνων. Μπροστά στην έκθεση της ηλεκτρικής πίστας, συνέβη να συναντήσω έναν πρώην γείτονά μου που αγόραζε στο γιο του το ίδιο παιχνίδι. Το παράξενο ήταν ότι δεν συναντιόμασταν τακτικά. Στην πραγματικότητα, η τε­ λευταία φορά που συναντηθήκαμε ήταν ένα χρόνο πριν στο ίδιο αυτό μαγαζί, που αγορι1ζαμε κι οι δυο για τους γιους μας ένα ακριβό δώρο μετά τα Χριστούγεννα

-τη φορά εκείνη ήταν ένα ρομπότ που περπατούσε, μιλούσε και έβγαζε έξω τα σκουπίδια. Γελάσαμε για το παράξενο αυτό ραντεβού μας, που βλεπόμασταν δη­ λαδή μόνο μια φορά το χρόνο την ίδια εποχή στο ίδιο μέρος κάνοντας το ίδιο πράγμα. Αργότερα το ίδιο απόγευμα, ανέφερα τη σύμπτωση σε ένα φίλο, που απο­ δείχΟηκε ότι είχε κάποτε δουλέψει σε βιομηχανία παιχνιδιών. «Λεν ήταν σύμπτωση» είπε κουνώντας το κεφάλι του.

«Τι εννοείς, λέγοντας ότι δεν ήταν σύμπτωση;)) « Κοίτω) είπε, «άσε να σε ρωτήσω κάτι για την πίστα που αγόρασες φέτος. Πρώτον , είχες υποσχεθεί στο γιο σου ότι θα του τη χάριζες για τα Χριστούγεννα;))

«Ναι, το είχα υποσχεθεί. Ο Κρίστοφερ είχε δει κάποιες διαφημίσεις για το παι­ χνίδι αυτό στα πρωινά παιδικά προγράμματα και είπε ότι αυτό ήθελε για τα Χρι­ στούγεννα. Είδα κι εγώ ο ίδιος μερικές από τις διαφημίσεις και φαινόταν να είναι διασκεδαστικό παιχνίδι, γι' αυτό συμφώνησω>. «Ένα το κρατούμενο>), ανήγγειλε. «Τώρα η δεύτερη ερώτησή μου. Όταν πήγες

να το αγοράσεις στα μαγαζιά τα Χριστούγεννα, βρήκες ότι είχε εξαντληθεί;)) « Ναι, έτσι έγινε! Τα μαγαζιά είπαν ότι είχαν παραγγείλει μερικά ακόμη, αλλά δεν ήξεραν πότε θα τους τα φέρνανε. Έτσι αναγκάστηκα να αγοράσω για τον

ΔΕΥΣΜιΥΣΙΙ ΚΑΙ ΣΥΚΕΠΕΙΑ

Κρίστοφερ κάποια άλλα παιχνίδια για να αντικαταστήσω την πίστα. Αλλά πού το ι)ξερες;»

«Δυο τα κρατούμενα», είπε. « Για περί.μενε ... δίκιο έχεις. Αυτό ακριβώς συνέβη. Αλλά είναι απίστευτο. Πώς το ήξερες;»

«Δεν είμαι μάγος ! Απλώς συμβαίνει να γνωρίζω με ποιο τρόπο μερικές από τις μεγάλες β ιομηχανίες παιχνιδιών αυξάνουν τις πωλήσεις τους τον Ιανουάριο και

το Φεβρουάρ ιο. Αρχίζουν πριν από τα Χριστσύγεννα με ελκυστικές τηλεοπτικές διαφημίσεις για κάποια συγκεκριμένα παιχνtδια. Τα παιδιά, φυσικά, Οέλουν αυτά που βλέπουν και εκμαιεύουν Χριστουγεννιάτικες υποσχέσεις για τα παιχνίδια αυ­ τά από τους γονείς τους. Τώρα, εοώ είναι που η ιδιοφυία του προγράμματος της

εταιρίας μπαίνει σ' ενέργεια. Προμηθεύουν τα μαγαζιά με λιγότερα παιχνίδια από αυτά που εκτιμούν ότι κατάφεραν τους γονείς να υποσχεθούν. Οι περισσότεροι

γονείς βρίσκουν πως τα παιχνίοια έχουν εξαντληθεί και αναγκάζονται να τα αντι­ καταστήσουν με άλλα παιχνίδια ίσης αξίας. Οι βιομήχανοι παιχνιδιών, φυσ ικά , έχουν φροντίσει να προμηθε1Jσουν τα μαγαζιά με πολλά υποκατάστατα. Έτσι, με­ τά τα Χριστούγεννα, οι εταιρίες αρχίζουν να εκπέμπουν τις διαφ ημ ίσεις για τα συγκεκριμένα παιχνίδια. Αυτό κάνει τα παιδιά να θέλουν αυτά τα παιχνίδια πε­

ρισσότερο από ποτέ. Τρέχουν στους γονείς μιξοκλαίγοντας. « Μ ου το υποσχέθη­ κες, μου το υποσχέθηκες» και οι ενήλικες αναγκάζονται να συρθούν στο μαγαζί

για να τηρήσουν το λόγο τους». «Όπου», είπα. αρχίζοντας να βλέπω φως τώρα, «συναντούν άλλους γονείς, τους οποίους δεν έχουν συναντήσει για έναν ολόκληρο χρόνο να υποκύπτουν στο ίδιο τέχνασμα. έτσι;» «Σωστά. Έ, που πας; » «Π άω να επιστρέψω το παιχνίδι στο μαγαζί». Ήμουν τόσο Ουμωμένος που σχεδόν ο'ίJρλιαζα. «Στάσου. ΣκέψΟυ πρώτα ένα λεπτό. Γιατί το αγόρασες σήμερα το πρωί;» «Επειδή δεν ήθελα να aπογοητεύσω τον Κρίστοφερ και επειδή ήθελα να του μάθω ότι πρέπει να τηρεί τις υποσχέσεις του.» «Έ, και λοιπόν, έχει αλλάξει τίποτε από αυτά; Κοίτα, αν του πάρεις τώρα το παιχνίδι του, δεν θα καταλάβει γιατί το κάνεις. Θα ξέρει απλώς ότ ι ο πατέρας του παρέβη την υπόσχεση που του έδωσε. Το θέλεις αυτό;» Κούνησε το κεφάλι του «Και τελειώσαμε!».

Η τΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕ!θΟ\'Σ

Η ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΕΙΝΑ Ι ΤΟ ΚΛΕΙΔΙ Μόλις αντιληφθούμε ότι η συνέπεια έχει τρομακτικη επίδραση στην καθοδή-γ11ση της ανθρπινης συμπεριφοράς, μια σημαντική πρακτική ερώτηση γεννιέται αμέ­ σως: Πώς ενεργοποιείται η επίδραση αυτή; Τι παράγει το κλικ που ενεργοποιεί το φρρρρ της παντοδύναμης κασέτας της συνέπειας; οι κοινωνικοί ψυχολόγοι πι­

στεύουν ότι γνωρίζουν την απάντηση: η δέσμευση. Αν μποριδ να σε κάνω να δε­ σμευτείς (δηλαδή, να πάρεις μια θέση, που θα καταγραφεί) Οα έχω προετοιμάσει τη σκηνή για αυτόματη και κακώς εννοούμενη συνέπεια με αυτή τη δέσμευση που προηγήθηκε. Άπαξ και μια θέση ληφθι:ί, υπόρχει η φυσική τάση να συμπεριφερθείς

με τρόπους που είναι πεισματικά συνεπείς προς τη θέση αυτή. Όπως είδαμε ήδη, οι κοινωνικοί ψυχολόγοι δεν είναι οι μόνοι που κατανοούν τη σχέση μεταξύ δέσμευσης και συνέπειας. Είμαστε συνεχώς στόχοι παντοειδι.ί>ν στρατηγικών δέσμευσης από επαγγελματίες. Κάθε μια από τις στρατηγικές αυτές έχει στόχο να μάς κάνει να αναλάβουμε κάποια ρά που είχαν επιδείξει οι Αμερικανοί αιχ­ μάλωτοι στον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο. Για το λόγο αυτό, μεταξύ άλλων, οι aποδράσεις αποκαλύπτονταν γρήγορα και οι προσπάθειες α.ι-τόδρασης aποτύγχα­ ναν σχεδόν πάντα. «Όταν γινόταν μια απόδραση,» έγραψε ο

Dr.

Edgaτ Schein,

ένας από τους κυριότερους Αμερικανούς ερευνητές του κινέζικου προγράμματος

πολιτικής κατήχησης, «Οι Κινέζοι συνήθως ανακάλυπταν εύκολα τον άνδρα προ­ σφέροντας μια σακούλα ρύζι σε οποιονδήποτε τον έφερνε πίσω.» Στην πραγματι­ κότητα. όλοι σχεδόν οι Αμερικανοί αιχμάλωτοι στα κινέζικα στρατόπεδα λεγόταν

ότι είχαν συνεργασθεί με τον εχΟρό κατά τον ένα ή τον άλλο τρόπο2 . 2

Ι::ιναι σημαντικό να σημειώσονμε όη η συνεργασία δεν ήταν πάντοτε η()ελημ.ένη. Οι Αμεριγ.ανοι

ερευνητές όρισαν τη συνεQγασια ως «οποιοδήποτε είδος συμπεριφοράς που βοι]θουσε τον εχθρό», χα~ περιλάμβανε έτσι -τέτοιες διαφορε-ιιχές δQαστηριότητες όπως η \JΠΟγQαφή αναφQών ει.ρήνης, η ζιτrιανιά στο δρόμο, η ε-.ι.πομm1 ραδιοφων~κών ι:-;.χλήοεων, η αποδοχή ειδιχcίιν ευνοιών, η χατά­

θcση ψευδών ομολογιών. η προδοσια άλλων αιχμαλώτων, ή η διάδοση στρατιωτικής πληροφορίας.

ΔΕΥΣΜΕΥΣΗ ΚΑΙ ΣΥΝΕΠΕΙΑ

Ένα χαρακτηριστικό του κινέζικου προγράμματος στρατοπέδων συγκέντρω­ σης ήταν ότι το προσωπικό του εκμεταλλευόταν εκτεταμένα τις πιέσεις δέσμευσης και συνέπειας, για να εκμαιεύσει την επιθυμητή συμμόρφωση από τους φυλακι­ σμένους. Φυσικά, το πρώτο πρόβλημα που αντιμετώπιζαν οι Κινέζοι ήταν πώς να καταφέρουν τους φυλακισμένους να συμμορφωθούν. Επρόκε ιτο για ανθρώπους

που είχαν εκπαιδευτεί να μην δίνουν τίποτε πέραν του ονόματός τους, του βαθμού και του αριΟμού τους. Πώς μπορούσαν αυτοί που τους αιχμαλώτιζαν να ελπίζουν ότι θα έκαναν τους άνδρες αυτούς να ομολογήσουν πολεμικές πληροφορίες, να πιάνουν τους συναδέλφους τους αιχμαλώτους, ή να καταγγέλλουν δημόσια τη χώ­ ρα τους χωρίς να ασκήσουν σωματική βία πάνω τους; Η κινέζικη απάντηση ήταν

στοιχειώδης: αρχίστε από τα μικρά και οικοδομήστε. Επί παραδείγματι, ζητούσαν συχνά από τους αιχμαλώτους να κάνουν δηλώσεις στην αρχή τόσο ελαφρά aντι-αμερικανικές ή φιλο-'Υ..ομμουνιστικές >) Αφότ9υ όμως τα ελάχιστα αυτά αιτr]ματα γίνονταν δεκτά, οι άνδρες έβρισκαν ότι ήταν υη;οχρεωμένοι να υπο­ κύψουν σε ανάλογα, αλλά περισσότερο ουσιαστικά αιτήματα. Ένας άνδρας, που εί­ χε μόλις συμφωνήσει με τον Κινέζο ανακριτή του ότι οι ΗΠΑ δεν είναι τέλειες, θα

μ.iτορούσε να χρει~στεί να δώσει παραδεί.γ μα τα του τρόπου με τον οποίο νόμιζε ότι συνέβαινε αυτό. Άπαξ και το είχε κάνει, μπορεί να του ζητούσαν να καταρτίσει έναν κατάλογο των «προβλημάτων της Αμερικής» και να τον υπογράψει. Αργότερα μπο­ ρεί να του ζητούσαν να διαβάσει τον κατάλογο αυτό σε μια ομάδα συζήτησης με άλ­

λους αιχμαλώτους. «Στο κάτω-κάτω, αυτό το πιστεύεις στ' αλήθεια, δεν είναι;» Αρ­ γότερα ακόμη Οα μπορούσε να του ζητηΟεί να γράψει μια έκθεση, που να επεκτείνει τον κατάλογό του, και να συζητάει τα προβλήματα αυτά με μεγαλύτερη λεπτομέρεια. Οι Κινέζοι χρησιμοποιούσαν κατόπιν το όνομα και την έκθεσή του σε μια αντι­ αμερικανική ραδιοφωνική εκπομπή που ακουγόταν όχι μόνο από αιχμαλώτους σε

ολόκληρο το στρατόπεδο, αλλά και σε άλλα στρατόπεδα αιχμαλώτων στην βόρειο Κορέα και από τις αμερικανικές δυνάμεις στη Νότια Κορέα. Αιφνιδίως ο αιχμά­ λωτος μετατρεπόταν σε «συνεργάτη» που έχει βοηθήσει τον εχΟρό. Έχοντας αντι­ ληφθεί ότι έγραψε την έκθεση χωρίς κάποιες ισχυρές απειλές ή πειΟαναγκασμό πολλές φορές ο αιχμάλωτος άλλαζε την εικόνα του για να είναι συνεπής με τις πράξεις του και με τον νεοαποκτηθέντα τίτλο του «συνεργάτη», προχωρώντας συ­ χνά σε ακόμη πιο εκτεταμένες πράξεις συνεργασίας. Έτσι, ενώ «μόνο λίγοι άνδρες ήταν ικανοί να αποφύγουν εντελς τη συνεργασία», σύμφωνα με τον

«rJ πλε ιοψηφία συνεργαζόταν κάποια

Dr. Schein,

στιγμή ή κάποια άλλη κάνοντας πράγματα

;του τους φαίνονταν ασήμαντα, αλλά τα οποία οι Κινέζο ι ήταν ικανοί να στρέ­ ψουν προς όφελός τους ..... Αυτό ήταν ιδιαίτερα αποτελεσματικό για να εκμαιεύ­

ουν ομολογίες, αυτοκριτική και πληροφορίες κατά τη διάρκεια των ανακρίσεων»3 . 3

Η αναQές που μου ήρf)c η επιΟυμί.α να χ~-τνισω. Αλλά όποτε συνέ­ /k.ιινε αυτό, q;ανταζόμουνα πci>ς όλοι οι άνΟρωποι του καταλόγου μου, ειδικά αυτός ο ένας άνθρωπος, Οα έχαναν την εκτίμησή τους για μένα αν δcν κρατούσα το λόγο

μου. Και αυτό ήταν που χρειαζόμουνα. Λεν κάπνισα ποτέ ξανά. Ξέρετε, το ενδιαφέρον είναι ότι ο τύπος που αγαπούσα τότε αποκαλύφθηκε ότι τΊταν ένα πραγματικός βλάκας. Δεν μπορώ να φανταστώ τι του tβρισκα τότε. Αλλά τη στιγμή εκε~νη. χωρίς να το ξέρω. με βοίιθησε να περάσω το δυσκολότερο μέρος, του δυσκολότερο υ πράγματος που είχα κάνει ποτέ. Δεν τον συμπαθώ τώρα πια. Και όμως αισθάνομαι κατά κάποιον τρόπο cuγνωμοσύνη απέναντί του επειδή πιστεύω ότι μου έσωσε τη ζωή.»

Η πρόσθ ετη προσπάθεια Άλλος ένας λόγος που κάνει τις γραπτές δεσμεύσεις τόσο αποτελεσματικές είναι ότι απαιτούν περισσότερη δουλειά από τις προφορικές. Και υπάρχουν σαφείς

αποδείξεις ότι όσο περισσότερη προσπάθεια μπαίνει σε μια δέσμευση τόσο μεγα­ λύτερη είναι η ικανότητά της να επηρεάσει τις συμπεριφορές του προσώπου που

την έκανε. Αποδείξεις γι ' αυτό βρίσκουμε στην κοινωνία μας όσο και στις μακρι­ νές περιοχές του πρωτ6γονου κόσμου. Π αραδείγματος χάριν, υπάρχει μια φυλή

στη νότια Αφρική, οι Thonga, που α.ι-ταιτεί από κάθε αγόρι να περνάει μια περί­ πλοκη τελετή μύησης, προτού μπορέσει να συγκαταλεγεί στους άνδρες της φυλής. Όπως σε πολλούς άλλους πρωτόγονους λαούς, ένα αγόρι

Thonga υφίσταται πολ­

λά βασανιστήρια προτού να γίνει δεκτό μεταξύ των ενήλικων της ομάδας. Οι αν­ θρωπολόγοι W h ίtί ng, K l ιι ckhohn, και

σανιστήριο με λίγα αλλά ζωηρά λόγια :

Anthony περιέγραψαν

αυτό το τρίμηνο βα­

11 HXNii Όταν ένα αγόρι ειναι κάπου μεταξυ

ΤΗΣ ΠΕΙθΟ\'Σ

10 και

ι6 ετών, στέλνεται α..-τό τους γονείς του

στη ·σχολή περιτομής' που λειτουργεί κάθε τέσσερα ή πέντε χρόνια. Εκεί σε συντρο­ φιά μι τους συνομίληκο(ις του υφίσταται άγρια καψόνια από τους εν1jλικους άν­ δρες της κοινωνίας. Η μ:ύηση αρχ{ζει όταν κάθε αγόρ ι προκαλείται σε μ1ίχη από δυο σειρές ανδρΙi>ν που τον χτυπούν με παλούκια . Στο τέλος της εμπειρίας αυτ·ής τον

γδύνουν και του κόΒουν τα μαλλιά. Τότε συναντά έναν άνδρα σκεπασμένο με λεο­ ντή, τον καθίζουν πάνω σε ένα ~ρ(ιχο απέναντι από τον

« άνΟρωπο-λωντάρι».

Κά­

ποιος τότε τον χτυπάει από πίσω και όταν γυρίσει να δει ποιος τον χτύπησε, ο «άν­ θρωπο-λιοντάρι»' αρπάζει την ακροΒυστία του και την κόΒει με δυο κινήσεις. Μετά τον περιορίζουν για τρεις μήνες στην 'αυλή των μυστηριων', όπου μπορούν να τον επιοκεφ()ούν μόνο ο ι μυημένοι.

Κατά τη διάρκεια της μίrησης, το αγόρι υφίσταται έξι κύρια βασανιστήρια: ξlιλο, tκΟεση στοκρί10, δίψα , κατανάλωση αηδιαστικών φαγητών, τιμωρίες και απειλή θα­ νάτου. Για το παραμικρό μπορεί να τον δέρνει ένας από τους νεαρούς άνδρες. που έχουν μυι1θεί πρόσφατα και τους έχουν αναθέσει την αποστολ·rι αυτή οι γεροντότε­ ροι άνδρες της φυλής. Κοιμάται χωρίς σκεπάσματα και υποφέρε ι σκληρά από το ΚQ('Ο του χειμώνα. Απαγορεύεται να πίνει νερό για τρεις μήνες. Τα γεύματα γίνο­

νται συχνά αηδιαστικά καΟ1ί>ς πι:ριχύνουν το φαγητό του μr μ.ισοχωνεμένη χλόη, που f3γάζουν από το στομάχι aντιλόπης. Αν συλληφθεί να καταστρατηγε( κάποιον

αυστηρό κανόνα της τελετής, τιμωρείται αυστηρά. Παραδείγματος χάριν, σε μια ωτό τις τιμωρίες αυτές, ξύλα τοποθετούνται ανάμεσα στα Μχτuλα του ενόχου κα~ ένας δυνατός άνδρας πιέζει με το δικό του χέρ~ το χέρι του αρχαρίου, λυώνοντάς

του πρακτικά τα δάχτυλα. Τον εκφοβ ίtουν για να υποταχθεί λέγοντάς του ότι τα αγόρια που είχαν προσπαΟήσcι να ξεφύγουν παλιότερα ή που είχαν αποκαλύψει τα μυστικά σε γυναίκες ή σε αμύητους κρι;μ.άστηκαν και τα σώματά τους κάηκαν 12 .

'Εξετάζοντάς τις, οι μυσtαγωγ(ες αυτές μοιάζουν υπερβολικές και παράδοξες. Κ ι όμως, παρουσιάζουν ταυτόχρονα αξιοσημείωτη ομοιότητα στις βασικές αρχές και ακόμη και στις λεπτομέρειές τους με τις συνήθεις τελετές μύησης των μελών των σχολικών αδελφοτήτωνί. Κατά την παραδοσιακ1) «κολασμένη εβδομάδα», που γίνε­

ται κάθε χρόνο στις πανεπιστημιουπόλεις, τα υποψήφια μέλη πρέπrι να υποστούν μια ποικιλία δραστηριοτήτων, που σχεδιάζονται α11:ό τα παλιότερα μέλη για να δο­ κιμάσουν τα όρια αντοχής των υποψηφίων μελών στο σωματικό κόπο, την ψυχολο­

γ ική βία, και την κοινωνική προσβολή. Στο τέλος της εβδομάδας, τα αγόρια που έχουν περάσει με επιτυχία τα βασανιστήρια, γίνονται δεκτά ως πλήρη μέλη της αδελ­ φότητας . Τις περισσότερες φορές τα βασανιστήρια τα αφrινουν ξεθεωμένα και λίγο ετοιμόρροπα, αν και μερικές q',ορές τα αρνητικά αποτελέσματα είναι σοβαρότερα.

12 Από το \Vhiting. Kluckhohn , και Anιhony ( 1958). Σημ. Mrταq;Q. Οι q;οιτητικίς αδrλφότητες είναι ενώσεις ανεξάρτητες αιτό κατευθυνοη a.-τουbών

που tχοvν σύμφωνα με το καταστατικό τους ως στόχο την ανάπτv!;ιι του χαρακτiιρα, επιστημο\1\­ κιον ή ηγετικών ικανοτήτων, ή απλιίις κοινωνικών σχέσεων μεταξίι των μελών τους. Παραδοσιακά, οι φοιτητικές αδελφότητες έχοvν τίτλους που αποτελούνται από τρία rί καμι.ά φοQά και δ'ύο γQάμ­ ματα του ελληνικού αλφαβrjτου.

ΔL\'ΣΜΕΥΣΗ ~ΑΙ Σ\'ΝΕΠΕΙΑ

--------------------------

----- -- -

Το ενδιαφέρον είναι πόσο πολύ τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της «κολασμένης εβδομάδας» ταιριάζουν με αυτά των τελετουργιών της φυλετικής μύησης. Θυμη­ Οειτε ότι οι ανΟρωπολόγοι εντόπισαν έξι κύρια Βασανιστήρια που έπρε.:τε να υπο­ στεί ένας υποψήφιος

Thonga κατά τη διάρκεια της παραμονής του στην «αυλή των

μυστηρίων». Μια επισκόπηση των αναφορών στον Τύπο δείχνει ότι κάθε βασανι­ στήριο έχει το ανάλογό του στις εκφοβιστικές ιεροτελεστίες των λεσχών με τα ελ­ ληνικά γράμματα στον τίτλο.

•

Έκθεση στο κρύο. Μια νύχτα του χειμώνα, ο FΓederick

φοιτητής στην

CaJiforrua,

Bronnel', ένας πρωτοετής

μεταφέρθηκε ένα χιλιόμετρο ψηλά και δέκα μίλια μα­

κριά στους λόφους ενός cθνικού δάσους από τους μελλοντικούς «αδελφούς» του. Τον άφησαν εκεί να επιστρέψει στο σπίτι του φορώντας μόνο μια λεπτή φα­ νέλα και ένα κοντό παντελόνι, και ο χοντρός

Freddy, όπως τον φώναζαν, προχω­

ρούσε τρέμοντας στον παγωμένο αέρα, σπου έπεσε σε έναν βαθύ γκρεμό, σπά­ ζοντας τα κόκαλά του και χτυπώντας το κεφάλι του. Μη μποοντας να προχω­

ρήσει από τα τραύματά του, έμεινε εκεί μέσα στο κρύο και πέθανε από το κρύο.

•

Δίψα. Δυο πρωτάρηδες του πανεπιστημίου Olιio Staιe βρέθηκαν στο μπου­ ντρούμι του σπιτ ιού της μελλοντικής τους αδελφότητας, επειδή καταστρατήγη­ σαν τον καν6να που απαιτούσε από όλους τους υποψήφιους να πηγαίνουν στη θέση τους μπουσουλιί)ντας στο χώρο της τραπεζαρίας πριν από τα γεύματα της

«κολασμένης εβδομάδας». Κλειδωμένοι στο ντουλάπι αποθήκης του σπιτιού, έτρωγαν αλμυρά φαγητά για δυο μέρες. Δεν τους δώσανε τίποτα να πιουν εκτός από δυο ποτηράκια που χρησίμευαν για να μαζεύουν τα ούρα τους.

•

Ξύλο. Ο δεκατετράχρονος σοκομείο του

Michael

KaJogΓis πέρασε τρεις εβδομάδες σε ένα νο­

Long lsJand αναρρωνύοντας από εσωτερική αιμορραγία που υπέ­

στη κατά τη διάρκεια μιας τελετής κολασμένης νύχτας από την αδελφότητα του γυμνασίου του την Ωμέγα- Γάμμα-Δέλτα. Οι μελλοντικοί «αδελφοί» του τον εί­

χαν υποβάλει στην «ατομική βόμβα», λέγοντάς του να κρατήσει τα χέρια του πάνω από το κεφάλι του, εν τα μέλη μαζεύτηκαν γύρω του και τον γρονθοκο­ πούσαν στο στομάχι και την πλάτη ταυτόχρονα και επανειλημμένα.

•

Αηδιαστικά φαγητά. Στο σπίτι της αδελφότητας Κάπα Σίγμα στην πανεπιστημι­ ούπολη της

Southem Califomia. τα

μάτια των ένδεκα υποψηφίων γούρλωσαν

όταν είδαν το αηδιαστικό καΟήκον που έπρεπε να εκτελέσουν. Ένδεκα πλάκες άψητο σηκ(.ί>τι εκατόν εικοσ ιπέντ ε γραμμαρίων βρίσκονταν σε ένα δίσκο. Χο­ ντροκομμένες και μουλιασμένες στο λάδι, έπρεπε να τις καταπιούν ολόκληρες.

μια το κάθε παιδί. Ο νεαρός Rich aΓd Swanson προσπάθησε τρεις φορές να κατα­ πιεί το κομμάτι του παρόλο που κινδύνεψε να πνιγει. Αποφασισμένος να το κ.ά­ νει κατάφερε τελικά να χcοσει το λαδωμένο κρέας στο λαρύγγι του. όπου κόλλησε και παρά τις aπέλπιδες προσπάθειές του να το βγάλει, πέΘανε από ασφυξία.

•

Τιμωρία. Στο

Wisconsin, ένας υποψήφιος που ξέχασε ένα μέρος της τελετουρ­

γικής ψαλμωδίας που έπρεπε να μάθουν απ ' έξω όλοι οι μυούμενοι τιμωρήθη-

Η

HnH

ΤΙΙΣ ΙΙΕΙθΟΥ~

κε για το λάθος του. Του ζητήθηκε να βάλει τα πόδια του κάτω από τα πίσω πό­ δια μιας πτυσσόμενης πολυΟρόνας ενώ οι βαρύτεροι αδελφοί της αδελφότητας σωριάζονταν πάνω και έπιναν μια μπύρα. Π αρότι ο υποψήφιος δεν έκλαψε κα­ τά τη διάρκεια της τιμωρίας έσπασαν κόκαλα και στα δυο του πόδια.

•

Απειλές θανάτου. Ένας υποψήφιος της αδελφότητας Ζήτα Βήτα Ταυ μεταφέρ­ θηκε σε μια παραλία της

New Jersey και του

είπαν να σκάψει τον τάφο του.

Δευτερόλεπτα αφού εκτέλεσε την εντολή να ξαπλώσει στον λάκκο που έσκαψε. οι πλευρές του λάκκου κατέρρευσαν, πνί.γοντάς τον προτού οι μελλοντικοί

αδελφοί του μπορέσουν να τον βγάλουν. Υπάρχει άλλη μια ομοιότητα μεταξύ των εθίμων μύησης των φυλών και των αδελ­ φοτήτων: απλώς δεν εξαλείφονται. Αντιδρώντας σε όλες τις προσπάθειες εξάλειψης ή καταστολής, οι πρακτικές αυτές των καψΟνιών επιδεικνύαυν απίστευτη ανθεκτι­ κότητα. Οι αρχές, είτε με τη μορφή των αποικιακών κυβερνήσεων είτε διοικήσεων των πανεπιστημίων προσπάθησαν με απειλές, κοινωνικές πιέσεις, δικαστικές ενέρ­ γειες, αποβολές, δωροδοκίες, και απαγορεύσεις, να πείσουν τις ομάδες να απαλεί­ ψΟυν τους κινδύνους και τις ταπεινώσεις από τις τελετουργίες μύησης. Καμιά προ­ σπάΟεια δεν πέw,>. ι 3 Από το

Gordon και Gordon

(ι 963).

ΔΕΥΣΜΕΥΣΗ ΚΑΙ ΣΥΝΕΠΕΙΛ

Τι έχουν οι πρακτικές του καψΟνιού που τις κάνει τόσο πολύτιμες για τις κοι­ νωνικές αυτές ομάδες; Τι θα μπορούσε να κάνει τις ομάδες να θέλουν να αποφύ­ γουν, να υπονομεύσουν ή να αμφισβητήσουν οποιαδήποτε προσπάΟεια απαγόρευ­ σης των εξευτελιστικών και επικίνδυνων χαρακτηριστικιί>ν των τελετιί>ν μύησης; Μερικοί ισχυρίστηκαν ότι τα μέλη των ομάδων είναι ψυχικά ή κοινωνικά εγκλη­ ματικά στοιχεία που οι ανώμαλες ανάγκες τους απαιτούν να πλήττονται ή να τα­ πεινώνονται οι άλλοι. Αλλά η έρευνα δεν υποστηρίζει την άποψη αυτή. Μελέτες των προσωπικών χαρακτηριστικών των μελών των αδελφοτήτων, παραδείγματος

χάριν, δείχνουν ότι τα μέλη αυτά είναι, τουλάχιστον, ελαφρά υγιέστερα από τους άλλους φοιτητές του πανεπιστημίου στην ψυχολογική τους προσαρμογή. Παρο­

μοίως, οι αδελφότητες είναι γνωστές για την επιθυμία τους να αναλαμβάνουν κοι­ νωφελή έργα για το γενικό καλό. Αυτό που δεν θέλουν όμως να κάνουν είναι να υποκαταστήσουν με κοινωφελή προγράμματα τις τελετές μύησής τους. Μια έρευ­ να στο πανεπιστήμιο της Waslιington Βρήκε ότι, τα περισσότερα από τα καταστα­ τικά των αδελφοτήτων που εξετάστηκαν, περιελάμβαναν στην παράδοσή τους έναν τύπο «Εβδομάδας Αλληλεγγύης» αλλά ότι αυτή η κοινωνική υπηρεσία προσε­ τίθετο στην «Κολασμένη εβδομάδα». Μ όνο σε μια περίπτωση μια τέτοια υπηρεσία δεν ήταν άμεσα συνδεδεμένη με τη διαδικασία μύησης 14 • Η εικόνα, που αναδύεται γι' αυτούς που διαιωνίζουν τις πρακτικές του καψΟ­

νιού, είναι η εικόνα φυσιολογικών ατόμων που τείνουν να είναι ψυχολογικά στα­ θερά και να έχουν κοινωνικά ενδιαφέροντα, αλλά τα οποία γίνονται υπερβολικά σκληρά ως ομάδα μόνο μια φορά - ακριβώς πριν από την εισδοχή νέων μελών στην κοινότητα. Τα στοιχεία λοιπόν δείχνουν ότι φταίει η τελετουργία μύησης.

Πρέπει να υπάρχει κάτι στην αυστηρότητά της που να είναι ζωτικό για την ομάδα. Πρέπει να υπάρχει κάποιο πλεονέκtημα που προσφέρει η ωμότητά της, που η ομταν ότι ήταν «παράλογη και απάν­ θρωπη>> μεταχείριση . Ακόμη μια φορά, λοιπόν, φαίνεται ότι για τις ομάδες, που ενδιαφέρονται να δημιουργήσουν μια διαρκή αίσθηση αλληλεγγύης και διάκρισης, οι δυσκολίες απαιτητικών δραστηριοτήτων μύησης προσφέρουν έ να πολύτιμο

πλεονέκτημα που δεν θα εγκαταλείψουν εύκολα -είτε προς χάριν υποψηφίων με­ λων που δεν είναι διατεθειμένα να υ.ιτοστοί1ν την σκληρότητά τους είτε προς χάριν αυτών που αρνούνται να την ε.ι-τι,Βάλουν.

Η Εσωτερική Επ ιλογή Η εξέταση τέτοιων ποικίλων δραστηριοτήτων όπως οι πρακτικές πολιτικής κατή­ χησης των Κινέζων κομμουνιστών και οι τελετουργίες μύησης των πανεπιστημια­ κών αδελφοτήτων πρόσφεραν μερικές πολύτιμες πληροφορίες για τη δέσμευση. Μοιάζει σαν οι δεσμεύσεις να είναι πιο αποτελεσματικές στην αλλαγή της αυτο-ει­ κόνας ενός ατόμου και της μελλοντικής του συμπεριφοράς, όταν είναι ενεργές, δη­

μόσιες και κοπιαστικές. Αλλά υπάρχει και άλλη μια ιδιότητα αποτελεσματική; δέ­ σμευσης, που είναι πιο σημαντική α.;τό όλες τις άλλες τοεις μαζι. Για να κατανοή­

σουμε ποια είναι, χρειάζεται πρώτα να λύσουμε μερικά αινίγματα στις πράξεις των κομμουνιστών ανακριτών και των μελών των αδελφοτήτων.

Η τΕΧ:-ιΗ ΤΗΣ ΠΕΙθΟΗ

Το πρ>. Σε κάποιους πελάτες, προσφέρεται ένα αυτοκίνητο σε πολύ καλή τιμή, ίσως τό­ σο χαμηλή όσο

400 δολάρια κάτω από τις τιμές των ανταγωνιστών.

Η καλή συμ­

φωνία όμως δεν είναι γνήσια. Ο πωλητής δεν σκοπεύει να την εκτελέσει. Ο μ6νος του σκοπός είναι να κάνει τον υποψήφιο πελάτη να αποφασίσει να αγοράσει ένα

από τα αυτοκίνητα της αντιπροσωπείας. Άπαξ και η απόφαση έχει ληφθεί, ένας

αριθμός ενεργειών εντείνουν την προσωπική δέσμευση του πελάτη στο αυτοκίνητο - συμπληρώνονται ένα σωρό φόρμες αγοράς, κανονίζονται εκτεταμένοι όροι χρη­

ματοδότησης, μερικές φορές ο πελάτης ενθαρρύνεται να οδηγήσει το αυτοκίνητο για μια μέρα προτού υπογράψει τη συμφωνία «Ούτως ώστε να πάρει την αίσθησή του και να το δείξει στην γειτονιά και στη δουλειά του». Κατά το διάστημα αυτό, ο πωλητής ξέρει ότι οι πελάτες δημιουργούν αυτόματα έναν αριθμό νέων λόγων yια να στηρίξουν την επιλογή που ήδη έκαναν. Τότε συμβαίνει κάτι. Συνήθως ανακαλύπτεται ένα «λάθος» στους υπολογι­ σμούς -ίσως ο πωλητής ξέχασε να προσθέσει το κόστος του κλιματισμού και αν ο

αγοραστής θέλει και τον κλιματισμό, πρέπει να προστεθούν 400 δολάρια στην τι­ μή. Για να μην δημιουργηθούν υποψίες στον πελάtη ότι εκβιάζεται, μερικοί πωλη­ τές αφήνουν την τράπεζα που διαχειρίζεται τη χρηματοδόtηση να εντοπίσει το λά.­ θος. Σε άλλες περιπτώσεις η συμφωνία ακυρώνεται την τελευταία στιγμή , όταν ο πωλητής την υποβάλλει στο αφεντικό του, που την απορρίπτει επειδή «είναι ζη­ μιογόνος» . Αν καταβληθούν ακόμη

400 δολάρια το αυτοκίνητο

μπορεί φυσικά να

αγορασθεί, κάτι που στο πλαίσιο μιας αγοράς πολλών χιλιάδων δολαρίων δεν φαίνεται πολύ σπουδαίο αφού, όπως υπογραμμίζει ο πωλητής, το κόστος είναι το

ίδιο με των ανταγωνισπον και «αυτό ε ίναι το αυτοκίνητο που σας αρέσει , έτσι δεν είναι;» Μια άλλη ακόμη πιο ύπουλη μορφή συμβαίνει όταν ο πω­ λητής κάνει μια φουσκωμένη προσφορά για το παλιό αυτοκίνητο του υποψήφιου

πελάτη ως μέρος tης συμφωνίας ανταλλαγής. Ο πελάτης αναγνωρίζει την προ ­ σφορά ως ιδιαίτερα γενναιόδωρη και βιάζεται να συμφωνήσει. Αργότερα, προτού κλείσει η συμφωνία, ο μάναtζερ των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων λεει ότι η εκτ ί­ μηση του πωλητiJ ήταν

400 δολάρια πάνω από το κανονικό και

μειώνει το ποσό

που πρέπει να αφαιρεθεί στο πραγματικό του ε.πίπεδο. Ο πελάτης, συνειδητοποιώ­ ντας ότι η μειωμένη προσφορά είναι σωστή, την αποδέχεται ως δίκαιη και μερικές φορές μάλιστα αισθάνεται ενοχή που προσπάθησε να εκμεταλλευθεί την υψηλή εκτίμηση του πωλητή. Μια φορά είδα μια γυναίκα να ζητάει συγγνΦμη ντροπια-

Η

HXt>H

ΤΗΣ ΠΕΙθΟΠ:

σμtνη από έναν πωλητή που είχε χρησιμοποιήσει τη μορφή αυτή «χαμηλής βολής» -και το έκανε μάλιστα την ώρα που υπέγραφε το συμβόλαιο αγοράς του νέου αυ­ τοκινήτου δίνοντάς του μια τεράστια προμήθεια. Ο πωλητής έμοιαζε πληγωμένος, αλλά τα κατάφερε να χαμογελάσει και να τη συγχωρήσει! Όποια ποικιλία χαμηλής Βολής κι αν χρησιμοποιείται, η σειρά είναι η ί.δια: προ­ σφέρεται ένα πλεονέκτημα που οδηγεί σε μια ευνο·ίκή απόφαση αγοράς. Τότε, κά­ ποιο χρονικό διάστημα μετά τη λήψη της απόφασης, αλλά πριν από την ολοκλήρω­ ση της συμφωνιας, το αρχικό πλεονέκτημα της αγοράς αφαιρείται ε:τιδέξια. Φαίνε­ ται σχrδόν απίστευτο ότι ο πελάτης θα αγόραζε το αυτοκίνητο υπό αυτές τις συνθή­ κες. Κι όμως αποδίδει- όχι σε όλους, φυσικά, αλλά είναι αρκετά αποτελεσματική ώστε να χρησιμοποιείται ως κανον ική διαδικασία συμμόρφωσης σε πάρα πολλές

αντιπροσωπείες. Οι πωλητές αυτοκινήτων έχουν επιτύχει να κατανοούν τη δύναμη της προσωπικής δέσμευσης στην οικοδόμηση του δικού της συστήματος υποστήρι­ ξης, ενός συστήματος υποστήριξης με νέες οικαιολογίες για τη δέσμευση. Συχνά οι δικαιολογίες αυτές προσφέρουν τόσα πολλά ισχυρά πόδια για να στηριχΘεί η από­ φαση ώστε, όταν ο πωλητής aποτραβά μόνο το ένα πόδι, το αρχικό, δcν έχουμε κα­ τάρρευση. Η α;τ;ώλεια μπορεί να αγνοηθεί από τον πελάτη, που παρηγορείται -μπο­ ρεί μάλιστα να γίνεται ευτυχέστερος- από το πλέγμα των τόσων καλών λόγων που

ευνοούν την επιλογή του. Δεν crαντάζεται ποτέ ο πελάτης ότι οι πρόσθετοι λόγοι

δεν θα είχαν ποτέ υπάρξει, αν η επιλογή δεν είχε γίνει σε πι>ώτη φάση 111 •

*** Το εντυπωσιακό στην τακτική της χαμηλής βολής ε ίναι η ικανότητά της να κάνει το άτομο να αισθάνεται ευχαρ ιστημένο με την κακή του επιλογή. Αυτοί που έχουν μόνο κακές επιλογές να μας προσφέρουν, λοιπόν, είναι ιδιαίτερα ευτυχείς για την τ εχνική αυτή. Μπορούμε να τους βρούμε να ρίχνουν χαμηλές βολές στην επιχείρη­

ση , τις κοινωνικές και τις προσωπικές καταστάσεις. Παραδείγματος χάριν, ιδού ο γείτονάς μου ο Τιμ, πραγματικός μάστορας της τακτικής της χαμηλής βολής. Θυ­ μηθείτε ότι είναι αυτός που, υποσχόμενος να αλλάξε ι, έκανε την φιλενάδα του, τη Σάρα, να ακυρώσει τον προγραμματισμένο γάμο της και να τον δεχθεί πίσω στο διαμέρισμά της. Αφότου προτίμησε τον Τιμ, η Σάρα του αφοσιώΟηκε περισσότερο από ποτέ, παρόλο που α()έτησε τις υποσχέσεις του. Δικαιολογείται λέγοντας ότι

επέτρεψε στον εαυτό της να ει τις πολλές θετικές ιδιότητες του τιμ, που δεν ανα­ γνώριζε στο παρελθόν. Γνωρίζω πολύ καλά ότι η Σάρα ι:ίναι θύμα χαμηλής βολiις. Μ ι: την ίδια βεβαιό­ τητα που έβλεπα τους αγοραστ ές στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων να υποκύ­ πτουν στη στρατηγικ1i δώστο-τώρα-και-πάρτο πίσω-αργότερα, την είδα να υποκύ-

ΙΗ Ο ιιV(ιyνώστης που επιΟυμεί ισχυQότει~ες α.'tοόfί.ξεις για τη δQάση της τι.ικτικiις αυτής της χαμηλης f\ολ(ις ωτό τις uποκειμενικtς μου παρατηρήσεις στην ανηπροσωπεια αιιτοκι νtιτων μπΟQεί να διαβά­ ση άQ()ρα που επιβq!αιώνουν την Ο..'tοτrλrσματικότητά της υπό ελεγχόμrνες Πfιραματικές συνθήκες: CiιιldJ nί

et aJ. {1978), Burge r και Ρeιιy ι 1981 ),

Urownsιein και Kat7,cν

( 1985). κω Joule ( 1987).

ΔΕΥΣΜΕΥΣΗ ΚΑΙ ΣΥ'ΙΕΠΕΙΑ

πτει στο !.διο τέχνασμα του Τιμ. Από την πλευρά του, ο Τιμ παραμένει ο τύπος που ήταν πάντα. Αλλά επειδή τα νέα Οέλγητρα που η Σάρα ανακάλυψε (ή δημιούργησε) σ' αυτόν είναι πολύ πραγματικά γι' αυτήν, μοιάζει τιbρα ικανοποιημένη με την

ίδια συμφωνία που θεωρούσε απαρ(χδεκτη πριν από την τεράστια δέσμευσή της. Η απόφασή της να επιλέξει τον Τιμ, όσο φτωχή κι αν ήταν αντικειμενικά, γέννησε τα στηρίγματά της και φαίνεται να έχει κάνει τη Σάρα πραγματικά ευτυχή. Δεν έχω αναφέρει ποτέ στη Σάρα αυτά παυ γνωρίζω για τη χαμηλή βολή. Ο λόγος της σιω­ πής μου δεν είναι ότι πιστεύω πως θα είναι καλύτερα να μη γνωρίζει το Οέμα αυτό. Κατά κανόνα, η περισσότερη πληροφορία είναι πάντα καλύτερη από τη λιγότερη

πληροφορία. Δεν το έκανα επειδή, αν έλεγα μια λέξη για το θέμα αυτό, είμαι σίγου­ ρος ότι θα με μισούσε. Ανάλογα με τα κίνητρα του ατόμου που επιθυμεί να τις χρησιμοποιήσει. οποι­ αδήποτε από τις τεχνικές συμμόρφωσης που συζητιούνται στο βιβλίο αυτό μπορεί

να εφαρμοσθεί για καλό ή για κακό. Δεν θα μας εξέπληττε, λοιπόν, το γεγονός ότι η τακτική χαμηλής βολής ~ιπορεί να χρησιμοποιηθεί περισσότερο γ ια κοινωφελείς Ο"'.Η ΤΗΣ ΠΕΙθΟΠ

Στη μέση της συσσωρευόμενης αμφιβολίας, καθώς η εμπιστοσύνη των πιστών άρχιζε να τσακίζεται, οι cρι:υνητές έζησαν δύο σημαντικά γεγονότα, το ένα μετά το άλλο. Το πρώτο συνέβη στις τέσσερις και σαράντα πέντε το πρωί, όταν τα χέρια

της M arian Keech πετάχτηκαν ξαφνικά για να εκτελέσουν το έργο της μεταβίβασης μέσω «αυτομάτου γραφής» του κειμένου ενός ιερού μηνύματος από επάνω. Όταν

διαβάστηκε δυνατά, το μήνυμα αποδείχΘηκε μια κομψή εξήγηση των γεγονότων εκείνης της νύχτας. «Η μικρή ομάδα, που καθόταν μόνη της όλη τη νύχτα, είχε πα­ λέψι:ι τόσο πολύ που ο Θεός είχε σώσει τον κόσμο από την καταστροφή». Αν και

ωραία και αποτελεσματική, η εξήγηση αυτή δεν ήταν εντελώς ικανοποιητική καθ' εαυτήν. Π αραδείγματος χάριν, όταν την άκουσε, ένα μέλος απλιί>ς σηκώθηκε, φό­

ρεσε το παλτό του και το καπέλο του και έφυγε. Κάτι παραπάνω χρειαζόταν για να αποκαταστήσει τα προηγούμενα επίπεδα πίστης των οπαδci>ν. ' Ηταν στο σημείο αυτό που το δεύτερο σημαντικό γεγονός συ­

νέβη για να ικανοποιήσει την ανάγκη αυτή. Άλλη μια φορά, οι λέξεις των παριστα­ μένων προσφέρουν μια ζωηρrι πι:vιγραφή: Η ατμόσφαιρα στην ομάδα άλλαξε απότομα το ίδιο και η συμπεριφορά τους. Μέσα

σε λίγα λεπτά αφότου διάβασε το μήνυμα που εξηγούσε τη διάψευση, η κ.

Keech έλα­

~ άλλο ένα μήνυμα που της έδινε εντολή να δημοσιοποιήσει την Fξήγηση. Π ήρε το τη­

λέφωνο και κάλεσε μια εφημερίδα. Ενώ περίμενε να τη συνδέσουν, κάποιος ρώτησε:

«Marian, αuτή δεν είναι η πρώτη

φοQά που καλείς εσύ μια εφημερίδα;» Η απάντησή

της ήταν άμεση: «Ω, ναι, αuτrι είναι η πρώτη φορά που τους καλώ εγιί>. Δεν είχα τίπο­

τε να τους πω ποτέ πριν, αλλά τώρα αισθάνομαι ότι είναι επείγον.>> Ολόκληρη η ομά­

δα Οα μπορούσε να εκφράσει τα ί.δι.α αισΘήματα, γιατί όλοι αισΟάνονταν ότ ι ήταν επειγον. Μόλις η Maιian τέλει-ωσε το τηλεφώνημά της, τα άλλα μέλη άρχισαν να τη­ λεqχ.Ι)νοίτν εκ περιτροπής σε εφημερtδες. ραδιοφωνικούς σταθμοl>ς, f0νικά περιοδικά

για να διαδώσουν την εξήγηση της αποτυχίας του κατακλυσμού. Στην επιθυμία τους να διαδώσουν το λόγο γρήγορα και δυνατά, οι πιστοί δημοσιοποι.ούσαν τώρα πράγ­ ματα που μέχρι τότε είχαν μείνει εντελώς μυστικά. Εκείνοι που μερικές ώρες νωρίτε­ ρα έδιωχναν τους δημοσιογράφους και Οεωρούσαν ότι η προσοχή που τους έδεLχνε ο τύπος irιαν δυσάρεστη, επιζητούσαν τώρα aχόρταγα τη δημοσιότητα.

Δεν ήταν μόνο οι μακρόχρονες πολιτικές σχετικά με τη μυστικότητα και τη δη­ μοσιότητα που είχαν κάνει πλήρη μεταστροφή: αντίστοιχα είχε αλΜξει και η στά­ ση της ομάδας έναντι του προσηλυτισμού. Ενώ οι πιθανοί πρσσrΊλυτοι που επι­ σκέπτονταν προηγουμένως το σπίτι αγνοούνταν κατά κανόνα, aποπέμπονταν ή

τους δινόταν ελάχιστη προσοχή, την περίοδο που ακολούθησε τη διάψευση της προφητείας παρατηρήθηκε μια διαφορετική συμπεριφορά. Όλοι οι επισκέπτες γί­ νονταν δεκτοί., όλες οι ερωτήσεις απαντιόντουσαν, ενώ γίνονταν προσπάθειες να προσηλυτισθούν όλοι οι επισκέπτες. Η καινοφανής επιθυμία των μελών να βρουν πιθανά νέα μέλη φάνηκε ίσως πιο καθαρά όταν εννιά μαθητές λιrιι.είου ήρθαν την επόμενη νύχτα να μιλήσουν με την κ.

Keech .

KOLt.Ω~IKO ΙΙΡΟΠΠΟ

Τη βρήκαν στο τηλέφωνο μπλεγμένη σε μια συζήτηση για ιπτάμενους δίσκους με ένα άτομο που, όπως εκ των υστέρων αποδεLχθηκε, πίστευε ότι τιταν πλάσμα από το διάστημα. Στην προσπάθειά της να συνεχίσει να του μιλάει, ενι.f) παράλληλα ·ήθε­

λε να κρατήσει τους νέους επιcrιtέπτες της, η

Marian

απλώς τους έβαλε στη συζήτη­

ση, και για περισσότερα από μια ώρα, συζητούσε πότε με τους επισκέπτες του σα­

λονιού της και πότε με το «εξωγή'ίνο» στην άλλη άκρη της γραμμής. Τόσο μεγάλη επιθυμLα είχε να προσηλuτί.οη τους νέους. που cραινόταν ανίκανιι να αφήσει οποι­

αδτ)ποτε ευκαιρία να χαΘεί.

Σε τι μπορούμε να αποδώσουμε τη ριζικrj μεταστροφή των πιστών; Σε διάστη ­ μα λίγων ωρών. μετατράπηκαν από μυστικοπαθείς και πείσμονες φύλακες του Λόγου σε εξωστρεφείς και πρόθυμους κήρυκές του. Και τί τους έπιασε να επιλέ­ ξουν μια τόσο κακή στιγμή, αφού η αποτυχία του κατακλυσμού ήταν πιθανόν να κάνει τους άπιστους να θεωρούν την ομάδα και το δόγμα της γελοίο; Το σημαντικό γεγονός συνέβη κάποια στιγμή κατά τη διάρκεια της «νύχτας του κατακλυσμού», καΟώς γινόταν όλο και σαφέστερο ότι η προφητεία θα όια­ ψευδόταν. Περιέργως, δεν ήταν η προηγούμενη βεβαιότητα που οδήγησε τα μέλη να διαδώσουν την πίστη τους. Ήταν η καταπιεστική αίσθηση της αβεβαιότητας.

Ήταν η συνειδητοποίηση, που άρχισε να ανατέλλει, ότι αν οι προβλέψεις για δια­ στημόπλοιο και κατακλυσμό διαψεύδονταν, τότε θα κατέρρεε ολόκληρο το σύ­ στημα πίστης από το οποίο απέρρεαν. Γι' αυτούς που κάΟονταν αγκαλιασμένοι

στο σαλόνι της κ.

Keech • η π ιθανότητα αυηΊ. καθώς αναδυόταν, πρέπει να φάνη­

κε αποκρουστική. Τα μέλη της ομάόας είχαν προχωρήσει πολύ, είχαν θυσιάσΗ πάρα πολλά για την πίστη τους για να δεχτούν να τη δουν να καταρρέει. Η ντροπή, το οικονομικό κόστος, η κορο'ίδία Οα ήταν πολύ μεγάλη για να την υποστούν. Η τεράστια ανάγκη των μrλών της ομάδας να προσκολληθούν στις πεποιθήσεις τους φαί.νεται καΟαρά από τα λόγια τους: Από μια νέα γυναtκα με ένα τρίχρονο παιδί: «Πρέπει να πι.στείιω ότι έρχεται ο κα­

τακλυσμός στις

21

επειδή ξόδεψα όλα μου τα λι:φτά. Παράτησα τη δουλειά μου.

εγκατέλειψα τη σχολή υπολογιστών ... Έπρεπε να πιστεύω». Κ αι από τον δρα

Armsrrong σε έναν από τοuς ερcυvητές τέσσερις ώρες μετά την αποτυχία του

«εξω­

γιϊίνου» να έρθει. «ΊΖχω προχωρήσει πολύ. Έχω εγκαταλείψει σχι:δόν τα πάντα . Έχω κόψει κάθε δεσμό. Έχω κάψει κάθε γέφυρα. 'Εχω γυρίσει την πλάτη μου στον κόσμο. Δεν μπορώ να αμφιβάλλω. Και δεν υπάρχει άλλη αλήΟεια».

Φαντασθείτε τη γωνιά στην οποία βρέθηκαν στριμωγμένοι ο δρ.

Armstrong και

οι οπαδοί του καθώς πλησίαζε το ξημέρωμα. Τόσο μαζική ήταν η πίστη στο δόγμα τους που καμιά άλλη αλήθεια δεν ήταν αποδεκτή. Και όμως αυτό το σύνολο πε­ ποιΟήσεων είχε χτυπηΟεί ανελέητα από την πραγματικότητα: κανένας ιπτάμενος δίσκος δεν προσγειώθηκε, κανένας δ~αστημάνθρωπος δεν είχε χτυπήσει την πόρ -

11 τΕΧΝΗ

ΙΉΣ ΠΕΙθΟΥΣ

τα, κανένας κατακλυσμός δεν είχε γίνει, τίποτε δεν είχε συμΒεί, όπως είχε προβλε­ φθεί. Αφού η μόνη αποδεκτi1 μορφή αλήθειας είχε υπονομευθεί από ιην πραγματι­ κόιητα, δεν υπήρχε παρά μόνο ένας τρόπος διαφυγής της ομάδας από την γωνία.

Έπρεπε να δημιουργήσουν έναν άλλο τύπο απόδειξης για την αξία των πεποιθή­ σεών τους: το κοινωνικό πρότυπο. Αυτό. λοιπόν, εξηγεί την απότομη μετατροπή τους από μυστικοπαθείς μαφιό­

ζους σε ιεραπόστολους γεμάτους t,ήλο. Και αυτό εξηγεί την περίεργη σύμπτωση της αλλαγής -ακριβώς όταν η άμεση διάψευση των πεποιθήσεΦν τους τούς είχε κά­

νει ελάχιστα πειστικούς για τους έξω. "Ή ταν αναγκασμένοι να διακινδυνεύσουν την ειρωνεία και την περιφρόνηση των μη πιστών, επειδή η δημοσιότητα και οι

προσπάθειες προσηλυτισμού πρόσσηλυτιστές, αφιερώνοντας απι­

στειτrες ποσότητrς ενέργειας για το Ο"ιιcί.>κει και vα μαχαιρώνει μια γυναίκα σε

τρεις ξεχωριστές επιθέσεις στα Ke~v Garden.5. Δυο φορές ο ήχος των φων(/JV τους και το ξαφνικό άναμα των φώτων της κρι:βα­ τοκάμαράς τους τον διέ-κοψαν και τοv φόβισαν. Κάθε φορά Fπέστρεφε. την αναtη­

τούσε και την μαχαίρωνε ξανά. Κανεις δεν τηλεφώνησε στην αστυνομία -έvuς μάρ­ τυρας κάλεσε μόνο μετά το θάνατό της.

Αυτ6 συνέβη πριν από δυο εβδομάδες. Αλλά ο Επιθεωρητής

Frederick Μ.

Lιιssen, υπειJΟυνος των ιδιωτικαίν αστιιν6μων της περιοχης και βετεράνος εικοσιπέ­

ντε ετι[)ν στις έ()ΕΊtvες ιγκλημάτων, δcν έχει ακόμη ξεπεράσει το σοκ. Μπορεί να δώσει μι. α πλιjρη περι γραφή πολλών ρα που η δεσποινίς Genovese καταbιωκ6rαν, αφού δεν μποροιΧJαν να το εξηyή­ σοuν οι ιόιοι. Μποοεί να υποθέσουμε, όμως, ο τι ιι απάθειά τους ανήκε πράγματι στο

e{boς της μeγαλουπολης. Είναι σχeόόν θέμα ψυχολογικής επιβίωσης. αν κάποιος π.ε­ ριστοιχίζπαι και πιέζεται απ6 εκατομμύρια α'rθρcόπους. να τους cμποι~iζrι να ει­ σβάλλουν στη ζωή του, και ο μ6νος τρ6πος να το κάνει είναι να τοιις αγνοεi όσο συ­ χv6τερα γινεται. Η αδιαφορlα προς τοιις γείτονες και τα βάσανά τους είναι {να φαι­

ν6μενο πο11 προκαλεί η ζωή στη Νtα Υι5ρκη, 6πως και. στις άλλες μεyαλο'Ι!π6λεις7. Καθώς η ιστορία της

Genovese

έπαιρνε διαστάσεις -πέρα. από το βιβλίο του

Rosenιhal, έγινε το κέντρο ενδιαφέροντος αρκετών άρθρων σε εφημερίδες και πε­ ριοδικά, αρκετών τηλεοπτικών ντοκυμαντέρ , και ενός θεατρικού έργου εκτός

Broadway-

ενδιαφέρθηκαν γι· αυτήν επαγγελματικά δύο καΟηγητές ψυχολογίας

της Νέας Υόρκης, ο ριστατικού

Bibb Latane και ο Jol1n Darley. Εξέτασαν τις αναφορές του πε­ Genovese και, επί τη βάσει των όσων γνώριζαν για την κοινωνική ψυ­

χολογία, κατέληξαν σε αυτήν που φαινόταν η πιο απίθανη εξrιγηση απ' όλες -δη­ λαδή στην ίοια την παρουσία τριάντα οκtά) μαρτύρων. Προγενέστερες αναφορές της ιστορίας είχαν απαράλλαχτα δώσει έμφαση στο γεγονός ότι καμιά ενέργεια δεν είχε γίνει, παρά το γεγονός ότι υπήρχαν τριάντα οκτώ παρατηρητές. Οι και

Darley υποστήριξαν

Latane

ότι κανείς δεν βοήθησε, ακριβώς επειδή υπήρχαν τόσοι

;τολλοί παρατηρητές. Οι ψυχολόγοι εξήγησαν θεωρητικά, ότι για δύο τουλάχιστον λόγους, ο παρατηρητής ενός επείγοντος περιστατικού θα ήταν απίθανο να βοηθή-

7

Από το

Thirty-eight \Vitnesses

του

Rosenthal, 1964.

Η

1 EXt-H

ΤΗΣ ΠΕΙθΟΙ'Σ

σει όταν υπάρχει ένας αριθμός από άλλους παρατηρητές παρόντες. Ο πρώτος λό­ γος είναι αρκετά απλός. Με τόσους πιΟανούς aρωγούς παρόντες, η προσωπική ευ­

θύνη κάΟε ατόμσυ με ιώνεται: νες πρωταθλήματος μποξ, που αναμεταδίδονται στα βραδινά νέα, φαίνεται να δημιουργούν μετρrισιμες αυξήσεις στον αριθμό περιστατικών βίας στις ΗΠΑ. Η ανάλυση αυτή των αγώνων του πρω-

KO!t\Ω:-JIKO ΠΡΟΊΥΠΟ

τ αθλήματος μποξ (μεταξύ

J973 και 1978)

είναι ίσως πιο πειστική απόδειξη της

αξιοσημείωτα συγκεκριμένης φύσεως της μιμητικi]ς βίας που γεννάται. Όταν ιον

αγώνα πρωταθλήματος χάνει κάποιος μαύρος αθλητής, κατά τις επόμενες δέκα ημέρες αυξάνεται σημαντικά ο αριθμός δολοφονιών νεαρών μαύρων αγοριών αλ­

λά όχι νεαρών λευκών αγοριών. Από την άλλη πλευρά, όταν ένας λευκός αθλητής χάσει έναν αγώνα. νέοι λευκοί άνδρες αλλά όχι νέοι μαύροι δολοφονούνται συχνό­

τερα τις δέκα ημέρες που ακολουθούν 14 • Όταν τα αποτελέσματα αυτά συνδυαστούν με τα παράλληλα ευρήματα των σιοιχείων του Phillίps για τις aυτοκτονίες, είναι σαφές ότι η βία που προβάλλεται ευρέως έχει την κακοήθεια να επεκτείνεται σε

όμοια θύματα, είτε η βία εφαρμόζεται στον εαυτό μας είτε σε κάποιον άλλο.

*** Δουλειά σαν κι αυτή του δρος Pωllίps μας βοηθάει να εκτιμήσουμε την φοβερή επίδραση της συμπεριφοράς αυτών που μας μοιάζουν. Άπαξ και η τεράστια επί­ δραση της δύναμης αυτής αναγνωριστεί , μπορούμε να κατανοήσουμε την ίσως εντυπωσιακότερη πράξη συμμόρφωσης της εποχής μας -τη μαζική αυτοκτονία στο

Jonestown, της Guyana.

Κάποια κρίσιμα χαρακτηριστικά του γεγονόιος αυ­

τού αξίζει να αναφερθούν. Το

Peop1e's Temple ήταν μια αιρετική οργάνωση που γεννήθηκε στο Σαν Φραν­

σίσκο και αντλούσε τους οπαδούς της από τους φτωχαύς της πόλης αυτής. Το

1977. ο αιδεσιμότατος Jin1 Jones -που ήταν ο αδιαμφισβήτητος πολιτικός, κοινω­ νικός και πνευματικός ηγέτης της οργάνωσης αυτής- πήρε το μεγαλύτερο τμήμα των οπαδών μαζί του σε έναν καταυλισμό μέσα στη ζούγκλα ιης Guyana, στη Νό­ τια Αμερική. Εκεί, το

People 's Temple διαβιούσε σε σχετική μυστικότητα έως τις 18 Νοεμβρίου 1978, οπότε τα τέσσερα μέλη μιας ομάδας διερευνητικής αποστολής της οποίας ηγείτο ο γερουσιαστης Leo .r. Ryan δολοφονi]θηκαν καθώς προσπαθού­ σαν να φύγουν από την Jon estO\VΌJJ.ε το αεροπλάνο. Πεπεισμένος ότι θα συλλαμ­

βανόταν και θσουν τεράστιους αριΟμούς από βουβάλια κάνοντας ένα κοπάδι να τρέξει προς έναν γκρεμό. Τα ζώα, αντιbρώ­ ντας στο βροντώδες κοινωνικό πρότυπο γύρω τους -μη βλέποντας ποτέ τι ερχό­ ταν μπροστά- έκαναν την υπόλοιπη δουλειά. Ο κατάπληκτος παρατηρητής ενός τέτοιου κυνηγιού περιέγραφε το Οανάσιμ.ο αποτέλεσμα της τάσης των βουβαλιών να βασίζονται τόσο πολύ στη συλλογική γνώση. Με τον τρόπο αυτόν ήταν δυνατό να παραπλανήσει κανείς ένα κοπάδι προς έναν γκρεμό, και να κάνει όλα τα ζώα να ~υτήξουν στο κενό μαζικά. καθιi>ς οι ηγέτες

σπρώχνονταν από τους ακολούθους και όλους τους υπόλοι.ι-τους που ακολοuθου­

σαν με τη θέληστi τους 16 • Φυσικά, ένας πιλότος που το αεροπλάνο ταυ εi.ναι κλειδωμένο στον αυτόματο

πιλότο Θα ήταν σοφό να κοιτάζει από καιρού εις καιρόν τα όργανα πλεύσης και έξω από το παράθυρο. Κατά τον ίδιο τρόπο, χρειάζεται να κοιτάζουμε πάνω και γύρω μας κάθε τόσο. όταν κλειδωνόμαστε στην μαρτυρία του πλήθους. Χωρίς αυ­ τή την απλή προστασία έναντι παραπλανητικού κοινωνικού προτύπου, η μοίρα μας θα μπορούσε να εtναι παρόμοια με αυτών που αλλάζουν λωρίδα στον αυτοκι­ νητόδρομο και των βουβάλων της Βόρειας Αμερικής: Συντριβή. ΑΝΑΦΟΡΑ ΑΝΑΓΝΩΣΤΗ Από έναν παλιό νιτάλληλο ιιτποδQόμον

«Αmλ·ήφθηκα μια μέθοδο ·νόθεvσης του κοινωνικού rφυι ύιιου nρος όφελος τρίτων από

κάποια άτομα τον καιρό ιωυ δούλευα στον zrιπ6δρομο. Για να μειώσουν τις πιθανότ·ητες νi­ κης ·και για να βγάλουν ιιερισσότερα χρήματα, ·κάποιοι rιαίκιες ήταν ικανοί να ω()ήσοvν το κοινό να στοιχηματίζει. σε κακά άλογα. ΊΌ κέρδος αυτού ιιου σιοιχιzματiζει σιον tπnόδρομο εξαρτάταt αnό το ιιού ποντάρουν οι παίκτες. Όσο ιιερισσόιερα ποντάρουν σε ένα άλογο, τόσο

ιιερzqσότερα ιιοσά μπορεi να κερδίσουν. Πολλοί άνθρωποι nου παfζουν στον tnnόδρομο γνω­ ρίζουν απiστεvια λfγα για ιπποδρομίες ή για σιρατηγική στο1χημάw1ι. Έτσι, ειδικά όταν δεν ξέρουν πολλά για

16

Από τον

1162

ra

άλογα

Homaday (1887).

nov τρέχουν σε μια

συγκι:κρψένη ·κούρσα, στο1χημστίζουv

ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ ΙlΡΟΗΓΙΟ

πολλ.ές φορές στο φαβορί. Εnειδ1ί οι πfνακες στοιχημάτων των ιπποδρόμων δείχνουν τις πι­ θανότητες της στιγμής, το κοινό μnορεi ιιάντα να δε-ι ποιο άλογο ε-ί-ναι το φαβορί σε κάθε κούρσα

nz στιγμή εκεί:νη. Το σύστημα είναι τέωιο που η αλλοίωση των nιθανοτήιων ε{ναz

πραγματικά πολύ αιιλή. Ένας ιύι~ος {χει κατά νου fιια άλογο που αισθάνεται ότz έχει καλή

πιθανότητα να κερδίσει. Επιλέγει λοιπόν έ'ια άλλο άλογο με μικρή πιθανότητα να κερδίσει (ας πούμε

15 προς 1).

Τη στιγμή ιωυ ανοίγουν τα ταμεία για να μπουν mοιχιlματα, ο τύπος

ποντάρει Ι 00 δολάρια στο κακό άλογο, δημιουργώντας ένα στιγμιαίο φαβορί του οποίου οι πιθανότητες rn:oν πίνακα αυξάνονται σε

2 ιιρος 1.

Τώρα τα στοιχεία του κοινωνικού προτύ­

που αρχίζουν να λειτουργούν. Άνθρωrιοι πQυ t.iναι αβέβαιοι για το πώς θα στοιχη;μ(πiσουν σε μια κούρσα κοιτάζουν τον πfνακα yια να δουν ποιο άλογο καιά τη γνώ7.ιη αυτώ1ι που στοιχη­

μάτισαν πρώτοι ήταν φαβορί, και ακολουθούν. Μια εnίδραση χιονοστιβάδας ακολουθεί τώρα καθώς και άλλοι άνθρωποι συνεχίζουν να στοιχηματίζουν ατο φαβορί. Στο ση:μ~:iο αυτό, ο τύ­ nος μnορεί να επιστρέψει στο rιαράθυρο και να rποιχηματίσει πολλά στο πραyματικό ιου

φαβορί, που θα προσφέρει μεγαλύτερες αποδόσεις τώρα επ,ειδή το 'νέο φαβορ( έχει κατέβε-ι πολύ rn:oν πίνακα. Αν ο τύπος κερδίσει, η αρχική ι:πενδυσή του των

100 δολαρίων

θα του

αποδώσει. πολλαrιλάσια. Αυτό το έχω δει να συμβαίνε-ι με τα μάτια μου. Θυμάμαι μια φορά π,ου ένα άτομο πόντα­ ρt.· εκατό δολάρια σε ένα άλογο με rιzθαν6τητες rιpz1ι αrι6 την κούρσα 10-προς-1, για να το κάνει έιm φαβορί εζ αρχής. Φήμες άρχισαν να 'Κv·κλοφορούν γzα την κούρσα -μ,ερz·κοί άν­

θρωποι ήξεραν κάτι. Το επόμε-νο πράγμα καθώς ξέρετε, καθένας (μαζi κ~ εγώ) στοιχη:μα:τi­ σαμ,ε ατο ά.ιογο αυτό. Τέλ~:ιωσε τον αγώ1ια τελευταίο και κουzσαfνοντας. Πολλ(J{ ά·νθρωποz έχασαν πολλά λεφτά. Κάποιος όμως κψ>δισε πολλά. Δεν θα μάθουμε ποιος. Αλλά αυτός εf.­ ναι ηου τα πήρε όλα. Κατάλαβε τη θεωρία του κοινωνικού προτύπου» . Για μια ακόμη φορά βλέπουμε ότι το κοινωνικό πρότυπο είναι πιο ισχυρό γι ' α υτούς πο·υ

αισθά νονται αβι;βαιότ71τα και μικρ1ί εξοικείωση σε κάποια περίσταση και οι οποίοι, κατά συνέπεια, στρέφονται έξ(ι) από τον εαυτό τους και προς τους άλλους για vα βρουν ενδείξεις για τον καλύτερο τρόπο συμπεριφοράς τους.

Κεφάλαιο

5

ΣΥΜΠΆΘΕΙΑ Ο φιλικός κλέφτης

Η κύρια αποστολή ενός συνηγόρου είναι να κάνει τους ενόρκους να συμπαθήσουν τον πελάτη του.

-CLARENCE DARROW

Λ

rror ΆΝΘΡΩΠΟΙ Θα παραξενεύονταν ακούγοντας ότ ι. κατά κανόνα, προτι­ μσίJμε να δεχθούμε τα αιτήματα κάποιου που γνωρίζουμε και συμπαθούμε.

Αυτό που θα τους παραξένευε, όμως, είναι ότι ο απλός αυτός κανόνας χρησιμο­ ποιείται με εκατοντάδες τρόπους από άτομα εντελώς ξένα προς εμάς για να μας κάνουν να δεχθούμε τα αιτήματά τους. Το πιο χτυπητό παράδειγμα επαγγελματική ς εκμετάλλευσης του κανόνα της

συμπάθειας, που γνωρίζω, είναι οι επιδείξεις Tupperware, που Θεωρσύνταν η πε­ μπτουσία του περιβάλλοντος συμμόρφωσης στις ΗΠ Α. Όποιος είναι εξοικειωμέ­ νος με τον τρόπο λειτουργίας των επιδείξεων Tupperware Θα αναγνωρίσει τη χρή­ ση όλων των όπλων επιρροής που εξετάσαμε μέχρι τς ως ισχυρισμό ομοιότητας, ακο1)με θετικά σχόλια από ανθρώ­

πους που κάτι Θέλουν από μας. Θυμάστε τον

Joe Girard, το

σπουδαιότερο πωλητή αυτοκινήτων του κόσμου,

που λεει ότι το μυστικό της επιτυχίας του ήταν να κάνει τους πελάτες να τον συ­ μπαθήσουν; Έκανε κάτι που, εκ πρώτης όψεως, μοιάζει κουτό και ακριβό. Κάθε

μήνα σχεδόν έστελνε στον καθένα από τους πάνω από δεκατρείς χιλιάδες πρώην πελάτες του μια ευχή για τις γιορτές που περιείχε ένα προσωπικό μήνυμα. Η ευχή

άλλαζε ανάλογα με την περίσταση (Ευτυχές τον νέο έτος, χρόνια πολλά, κλπ) αλλά το μήνυμα που ·ήταν γραμμένο στο μπροστινό μέρος της κάρτας δεν άλλαζε ποτέ.

'Έγραφε «ΟΕ συμπαθώ». Όπως εξήγη σε ο

Joe, . Παρατηρήστε πώς άλλαζε η συμπεριφορά. Τι!.ιρα η Μαίρη δεν κερδίt.Fι υποτιμώντας τοv Car/(>S, και κινδ ι ινε ιJει να χάσει πάρα πολλά. Μετά απ6 λίγες ημ,έψς και μετά από μερικές τέτοιrς φπrιρ{t·ς, άQχισε να ανα­

rι'λλει. στο μυαλ6 των παιδιών αιιτών ότι 11 μ6νη πιθαν6τηrα ποιι είχαν γα μαθαlνουv το τμήμα που είχε αναλάβει ο Cω1ο ηταν προσέχοντας αυτά που ο 01Γlos είχε να πει. Και με αυτή τη συγειcτιτοποίηση. τα παu5ι{1 άρχισαν να uναπτιισσουν την ιΥ..ανό­ τητά τοιις να παίρνοιιΙ' καλές σιινεντεύξεις, ένα είδος νFαρ(ι)ν Dick Ωι νeι ts. Α vτι να κοροί()ε-i'Ουv rον

Car/os ή να τον αγνοούν. έμαθαν να τον προκαλουν να μιλrίσει. να

του υποβάλ).ουν τα ερωτήματα που τον διευκόλυναν να εξηyιίσει καΟαρά αυτ6 που

ΣΥΜ Π ΑθΕΙΑ

είχε στο μυαλό του. Ο Carlos με τη σειρά του, ηρέμησε περισσότερο και αυτό βελτίω­

σε την ικανότητά του να επικοινωνεl. Μετά από δ'uο εβδομάδες. τα παιδιά συμπέρα­ ναν ότι ο Carl os δεν ήταν και τόσο χαζός όσο νόμ ιζα ν ότι ήταν. Είδαν σε αυτό ν πράγματα που δεν είχαν δει προηγουμένως. Άρχισαν νq το ν συμπαθούν περισσότε­ ρο, και ο Cm:los άρχισε να απολαμβάνει το σχολείο περισσότερο και να θεωρεί τους

αγγλικής καταγωγής συμμαθητές του όχι ως βασανι.στές αλλά ως φίλους 1 7».

Υπάρχει μια τάση -βλέποντας τα θετικά αποτελέσματα όπως αυτά της τάξης τύ­ που παζλ- να ενθουσιαζόμαστε ιδιαίτερα Θεωρά>νtας ότι βρήκαμε μια μοναδική , απλή λύση σε ένα χρόνιο πρόβλημα. Η εμπειρία υποδεικνύει ότι τέτοια προβλήματα σπάνια υποχωρούν με ένα απλό φάρμακο. Αυτό είναι αναμφίβολα αληθές και στην περίπ.τωση αυτή. Ακόμη και μέσα στα όρια των συνεργατικών μαθησιακών διαδι:κα­ σιιλ)ν, τα θέματα είναι περίπλοκα. Προτού αισθανθούμε πραγματικά άνετα με το

παζλ, ή με οποιανδήποτε παρόμοια προσέγγιση στη μάθηση και τη συμπάθεια, χρει­ άζεται πολύ περισσότερη έρευνα για να καθοριστεί πόσο συχνά, μt ποιες δόσεις, σε πο ιες ηλικίες, και σε ποια είδη ομάδων θα αποδά)σουν ο ι σιρατηγικές συνεργασίας.

Χρειάζεται επίσης να ξέρουμε τον καλύτερο τρόπο εφαρμογής των νέων μεθόδων από τους δάσκαλους -εάν τις εφαρμόσο-υν καθόλου. Έδώ που τα λέμε, δεν είναι μό­ νο οι τεχνικές συνεργατικής μάθησης που αποτελούν ριζική απομάκρυνση από ιην παραδοσιακή συνηθισμένη ρουτ ίνα για τους περισσότερους δασκάλους, μπορούν επίσης να απειλήσουν την αίσθηση της σημαντ ικότητας του δάσκαλου στην τάξη μ.ε­ ταφέρσντας πολύ από το έργο της διδασκαλίας στους μαθητές. Τελικά, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότ ι ο ανταγωνισμός έχει και αυτός τη θέση του. Μπορεί να χρησιμεύσει για να υποκινήσει αξιόλογα επιθυμητή δράση και για να οικοδομήσει σημανιική aυτοεκτίμηση. Η αποστολή, λοιπόν, δεν είναι να εξαλείψουμε τον ακαδη­

μα'ίκό ανταγωνισμό αλλά να σπάσουμε το μονοπώλιό του εισάγοντας τακτικές σν­

νεργατικής επιτυχίας που εμπλέκουν μέλη όλων των εθνοτικών ομάδων 18 • Παρά τους περιορισμούς αυτούς , δεν μπορώ παρά να πάρω θάρρος από τα συσσωρευμένα στοιχεία . Όταν μιλά) στους μαθητές μου, iι ακόμη και στους γείτο­ νες και ιους φίλους μου, για τις πιθανότητες των προσεγγίσεων συνεργατικής μά­

θησης, μπορώ να αισθανθώ την αισιοδοξία μου να ανεβαίνει . Τα δημόσια σχολεία έχουν υπάρξει για τόσον καιρό η πηγή aπογοητευτ ικών ειδήσεων -μειούμενες επι­ δόσεις σε τεστ , εξουθένωση δασκάλων , αυξανόμενα εγκλήματα και βεβαίως ρατσι­

στικές συγκρούσεις. Τώρα υπάρχε ι τουλάχιστον μια ρωγμή στην απαισιοδοξία, και αυτ6 το βρίσκω πραyματικιί συναρπαστικό.

17

Το παράδειγμα του CaΓios προέρχεται κα~ πάλι από την αρχ~κ1] έκθεση του Aτonson και των συ­ νεργατών του που έδειξαν παρόμοια ενθαρρυντικά αποτελέσματα. Ένας αντιπροσαmευτικός κα· τάλοyος θα περιλάμβανε τους .l oiΙnson και και

18

Aro nson.

.lol1nson (1983), DeVries και Slaνin b).

(Ι 978),

Cook ( 1990),

Bι-idgen1an . and Geffner ( 1978a.

Για μια προσεκτικrι εξέταση των πιθανιί:Jν κακοτοπιών τω·ν προσεγγίσεων της σwεργατ~κής μάθη­ σης, δες τον Rosenfield και

Stepha.n ( L98 J).

Η ΗΧΝΗ lΊiΣ ΠΕ.ΙθΟΥΣ

n ο ια είναι η αξία της παρέκβασης αυη1ς στα αποτελέσματα που έχει η άρση του σχολικού διαχωρισμού στις διεθνοτικές σχέσεις; Έγινε για να κάνουμε δυο παρατηρήσεις. Πρώτον, αν και η οικειότητα που παράγεται από την επαφή οδηγεί

συνήθως σε μεγαλύτερη συμπάθεια, το αντίθετο συμβαtνει αν η επαφή προκαλεί δυσάρεστες εμπειρίες. Επομένως, όταν παιδιά διαφορετικών φυλετικών ομάδων ρίχνονται στον αδιάκοπο, σκληρό ανταγωνισμό της τυπικ·ής αμερικανικής σχολι­ κής τάξης, Οα δούμε -και βλέπουμε πράγματι- τις εχθρότητες να επιτείνονται. Δεύτερον, τα στοιχεία που δείχνουν ότι η μάθηση που προσανατολίζεται στην ομαδικti δουλειά αποτελεί ένα αντ!.δοτο στην αταξtα, μπορεί να μας δείξει τη ση­ μαντική επίδραση της συνεργασίας στη δημιουργία συμπάΟειας.

Αλλά πριν υποθέσουμε ότι η συνεργασία είναι μια ισχυρή αιτία συμπάθειας, θα έπρεπε να την περάσουμε από κάτι που εγώ θεωρώ το δύσκολο τεστ: Οι επαγγελμα­ τίες της πειθούς χρησιμοποιούν τη συνεργασία συστηματικά για να μας κάνουν να τους συμπαθrισουμε και να δεχθούμε tις προτάσεις τους; Την υπογραμμίζουν όταν υπάρχι.:ι φυσικά στην περί.σταση; Ιl ροσπαθούν να την ενισχύσουν όταν είναι. υπο ­ τυπ,ί>δης; Και, το πιο ενημερωτικό απ' όλα, την κατασκευάζουν όταν απουσιάζει; Όπως αποδεικνύεται, η συνεργασία περνάει το τεστ με άριστα. Οι επαγγελμα­ τίες της πειθούς προσπαθούν πάντα να μας πείσουν ότι εμcίς κι αυτοί δουλεύουμε για τους ίδιους στόχους, ότι πρέπει να συνεργασθούμε για αμοι.βαίο όφελος, και ότι είναι κι εκείνοι, στην ουσία. μtλη της ομάδας μας. ΙJ ολλά παραδείγματα μπο­

ρούν να δοθούν. Τα περισσότ ερα είναι γνωστά, όπως ο πωλητής αυτοκινήτων που παίρνει το μέρος μας και «αγωνίζεται» με το αφεντικό του για να μας εξασφαλίσει

μια καλiι συμφωνία 19 • Αλλά ένα μάλλον εντυπωσιακό παράδειγμα προέρχεται από ένα περιβάλλον που λίγοι από μας θα γνώριζαν από πρώτο χέρι, επειδή οι

επαγγελματίες της πειθούς σε αυτό το περιβιΊλλον είναι ανακριτές της αστυνομίας και η δουλειά τους είναι να κάνουν τους υπόπτους να ομολογήσουν τα εγκλήματα

που διέπραξαν. Πρόσφατα, τα δικαστήρια επέβαλαν bιάφορους περιορισμούς στον τρόπο που οι αστυνομικοί πρέπει να συμπCQιφtQονται όταν χειρίζονται υπόπτους για εγκλή­ ματα, ειδικά όταν προσπαθούν να τους αποσπάσουν ομολογίες. Πολλές διαδικα­ σίες που στο παρελθόν οδηγούσαν σε ομολογίες ενοχής δεν μπορούν να χρησιμο­ ποιηΟούν πια από φόβο ότι θα οδηγήσουν σε απόρριψη των ομολογιύ)ν από τον δι­ καστή. Μέχρι τώρα, όμως, τα δικαστήρια δεν έχουν βρει τίποτε παράνομο στη χρή-

19

Για την αλt\θεια, ελάχιστος αγιi>νας διεξάγεται όταν ο πωλητής μπαίνει στο γραφείο του μάνατζερ υπό τις ΟΊJ'\.'θήκες αυτές. Συχνά. επει.δti ο πωλtrτής ξέρει ακρι.fki>ς την τιμt\ κάτω από την οποια δεν ιιπορcι να πάει, αυτός και ο διeυθυντ•iς δεν μιλούν καν. Σε μια από τι.ς αντιπροσωπrίες που παρει­ σtφρuσα καθώς έκανα την έρευνα για το β$λl.ο αυτό. το σύνηθες ήταν να μπαίνει ο πωλητής στο γραφείο του διευθυντή και να πίνη το αναψυιιηκό του

ti να καπνίζει tνα τσιγάρο

ενώ ο διεuθu­

ντης συνέχιζε να δουλεύtι στο γραφείο του. Μετά από ένα εύλογο χρονικό διάστι]μα, ο πωλητής χαλάρωνε τη γραβάτα του και επέστρεφε στους πελάτες του. μοιάζοντας εξαντλημένος, με τη συμ­ φωνία που μόλις είχε οχή ήταν πολύ διαφορετική: του Fκοβαν αμέσως το κεφάλι. Έλπιζα ότι το μάθημα της ιστορίας ()εν θα το έχανε ο μετεωρολόγος. ΊiΟελα να

αντιληφθεί το γεγονός που είναι εξ ίσου αληθές σήμερα όσο ήταν τον καιρό της αρχαίας Περσίας,

t1, και τον καιρό του Sl1akespeare, που

εξέφρασε την ουσία του

σε ένα οuνατό στίχο: νουν πάντα ακριβά για να το συνδέσουν με τα προ·ί­

όντα τους. Αλλά πρόσφατα, και οι πολιτικοί πείσθηκαν για την ικανότητα που έχει η σύνδεση με μια διασημότητα να αλλάζει τη γνώμη των ψηφοφόρων. Οι υπο­ ψήφιοι πρόεδροι φτιάχνουν ολόκληρα κοπάδια από πολίt γνωστές μη πολιτικές προσωπικότητες που είτε συμμετέχουν ενεργά στη ν εκστρατcία ή απλώς δανεί­ ζουν τα ονόματά τους σε αυτήν. Ακόμη και στο επίπεδο της πολιτεf.ας και στο το­ πικό επίπεδο παίζεται ένα παρόμο ιο παιχν ίδ ι . Π άρτε ως παράδειγμα το σχόλιο μιας γυναίκας από το ιοs

Angeles που κρυφάκουσα να εκφράζει τα αντικρουόμε­

να αισθήματά ιης για ένα δημοψήφισμα που έγινε στην Κ αλιφόρνια για τον περιο­ ρισμό του καπνίσματος σε δημόσιους χώρους. «Είναι πραγματικά δύσκολη από­ φαση. Βάλανε μεγάλους ηΟοποιούς να υποστηρίζουν ιην άποψη, και μεγάλους ηθοποιούς να μιλούν εναντίον της. Δεν ήξερες η να ψηcrίσεις.»

Αν οι πολιτικοί είναι σχετικά νεόκοποι στ η χρήση των ε.;τ:ιδοκιμασιών από δια­ σημότητες, είναι παλιοί στη ν εκμετάλλευση της αρχής της σ(,νδεσης με άλλους

Ε Ι ΚΟΝΑ

5 -3

Σέξυ κοQΚιτια του πό,•ου ; Έρευνα έχε~ δε!ξει ότι ι να yοητεuτικό μΟ\rtέλο που ποζάρει με ένα αvτοκινιιτο Οα κάνει το αuτοκtνrrτο να φαtνι,ται πιο επι.θvμryτό. Μερικοί δι.ιιφημιστές προφανιίJς πιστεύουν ότι το tbω αληθεύει για όλα τα :τράγματα.

Η~1ΓJΑΘΕΙΑ

τρόπους. Παραδείγματος χάριν, παραδοσιακά οι εκπρόσωποι αναγγέλλουν στον τύπο ία χαρακτηριστικά ομοσπονδιακών προγραμμάτων που θα φέρουν νέες θέ­ σεις εργασίας ή οφέλη για τη δική τους πολιτεία. Αντό αληθεύει ακόμη και όταν ένας αντιπρόσωπος δεν έχει τίποτε να κάνει με την πρόοδο του έργου ή έχει, σε με­ ρικές περιπτώσεις, ψηφίσει και εναντίον του.

Ενώ οι πολιτικοί έχουν από μακρού προσπαθήσει να συνδεθούν με τις αξίες της μητρότητας, του έθνους και της μηλόπιτας, μπορεί να είναι στην τελευταία από αυτές τις συνδέσεις -προς την ίροφή δηλαδή- που υπrΊρξαν πιο αποτελεσμα­

τικοί. Παραδ είγματος χάριν, είναι συν1Ίθεια του Λ ευκού Οίκου να προσπαθεί να αλλάξει τις ·ψήφους των αντιίιθεμέ-νων νομοθετάιν με ένα γεύμα. Μπορεί να είναι ένα μεσημβρινό πικνίκ, ένα πλούσιο πρωινό, ή ένα επίσημο δείπνο. Αλλά όταν ένας σημαντικός νόμος έρχεται για ψήφιση, βγαί.νουν-ι:α ασημικά. Και οι πολιτι­ κές οικονομικές εξορμήσεις τις ημέρες μας εμπλέκουν κατά κανόνα την παροχή φαγητού. Σημειώστε, επίσης ότι στο τυπικό δείπνο μιας οικονομικής εξόρμησης οι

ομιλί.ες, οι εκκλήσεις για περαιτέρω συμβολές και οξυμένη προσπάθεια δεν έρχο­ νται ποτέ προτού σερβ ιριστεί το γεύμα, πάντα σίη διάρκεια ή μετά. Τα πλεονεκτή­ ματα του συνδυασμού των υποθέσεων του τραπεζιού με τις κρατικές υποΘέσεις εί­ ναι πολλά παραδείγματος χάριν, ο χρόνος εξο ικονομεί.ται και εμπλέκεται ο κανό­

νας της aνταπόδοσης. Το λιγότερο αναγνωρισμένο όφελος. όμως, ~ιπορεί να είναι αυτό που αποκάλυψε σε έ.ρευνα που διεξήγε στη δεκαετία του νος ψυχολόγος

1930 ο

διακεκριμέ­

Gregory RazΓan.

Χρησιμοποιώντας αυτό που ονόμαζε «τεχνική ιου προγεύματος» , Βρήκε ότι οι

εξείαζόμενοί του συμπάθησαν περισσότερο τους ανΘρώπους και τα πράγματα που βίωναν την ώρα που έτρωγαν. Στο παράδειγμα που είναι. το πιο σχετικό για τους σκοπούς μας, παρουσίαζαν οι εξεταζόμενοι του Razτan μερικές πολιτικές δη­

λώσεις τις οποίες τους είχαν ζητήσει να βαΘμολογ1Ίσουν και πριν από το πείραμα. Στο τέλος του πειράματος, αφού είχαν παρουσιασθεί όλες οι πολιτικές δηλι.ί>σεις, ο Razι·an βρirιιε ότι μόνο μερικές από αυτές είχαν κερδίσει αποδοχή -αυτές που εί­

χαν επιδειχθεί, κατά τη διάρκεια του γεύματος. Και οι αλλαγές αυτές στη συμπά­ θει> Αλλά όταν τα νέα ήταν αρνητικά, έπαιρναν αποσtάσεις : νουν τους δείκτες τους ψηλά και φωνάζουν, «είμαστε οι πρώτοι! Είμαστε οι πρώτοι!» Σημειώστε ότι δεν κραυγά­ ζουν «Είναι οι πρώτοι» ή και ν τους επιτευγμάτων, αλλά από τη δημιουργία και προώ­ θηση των συνδέσεών τους με τρίτα επιτυχημένα άτομα. Υπάρχουν διάφορες ποι­ κιλίας του είδους αυτού που ανθούν στην κουλτούρα μας. Το άτομο που πετάει συνεχώς στην κουβέντα ονόματα διασημοτήτων είναι κλασικό παράδειγμα. Το ιδιο είναι η οπαδός ενός συγκροτήματος μουσικής ροκ, που κάνει σεξουαλικές χά­ ρες για το δικαίωμα να λεει στις φίλες της ότι πως ο ι συμμετέχοντ ες στο πείραμα του

Milgram, που

ίσως είχαν πάρει από αυτόν το μάθημά τους- το πέρασε .

.Ι στορίες

σαν κι αντές του Αβραάμ και των συμμετεχόντων στο πείραμα του

Mi lg raιn μάς λένε πάρα πολλά γ ια τη δύναμη και την αξ r.α της υπακοής στην κουλ­ τούρα μας. Από κάποιαν άλλη πλευρά, όμως, μπορεί να ε ίναι παραπλανητικές ως προς τον τρόπο που η υπακοrι συμβαίνει κατά κανόνα. Σπάνια αγωνιούμε σε τέ­

τοιο βαΟμό για τα υπέρ και τα κατά των απαιτήσεων της aυθεντίας. Στ ην πραγμα­ τικότητα, η υπακοή μας γίνεται συχνά μηχανικά, κλικ-φρρρ, με λίγη η καθόλου εν­ συνείδητη σκέψη. Η πληροφορία που μας δίνει μια αναγνωρισμένη αυθεντία μ..-το­ ρεί να μας προσφέρει έναν αξιόλογο πρακτικό κανόνα για να αποφασίσουμε πώς να ενεργήσουμε σε μια κατάσταση .

Εδώ που τα λέμε, όπως ο ίδιος ο Μ ί lgram υπέδειξc, η συμμόρφωση στις εντο­ λές των ατόμων της εξαυσtας έχει πάντα -γνήσια πρακτικά πλεονεκτήματα για μας.

Στην αρχrι της ζωής μας, οι άνΟρωποι αυτοί (παραδείγματος χάριν, οι γονείς , οι δάσκαλοι) γνώριζαν περισσότερα από εμάς και βρίσκαμε ότ ι το να ακούμε την συμΒουλή τους αποδεικνυόταν ωφέλιμο -εν μέρει λόγω της μεγαλύτερης σοφίας τους και cν μέρει λόγω του ελέγχου που ασκούσαν στις aνταμοιβές και τις τιμω­

ρίες μας. Ως ενήλικες πάλι, βρίσκουμε ότι οι ίδιες ωφέλε ιες εξακολουθούν να υπάρχουν για τους ίδιαυς λόγους, αν και τα πρόσωπα εξουσίας φαίνονται τώρα

να είναι οι εργοδότες, οι δικαστές και οι κυβερνητικοί αξιωματούχοι. Επειδή ο ι θέσεις τους προσφέρουν μεγαλύτερη πρόσβαση στην πληροφορία και την εξουσία, είναι απόλυτα λογικό να υποτασσόμαστε στις επιθυμίες των νόμμιμων εξουσιών . Είναι μάλιστα τόσο λογικό, πράγματι, που συχνά το κάνουμε ακόμη και όταν εί­ ναι εντελώς παράλογο.

Το παράδοξο αυτό είναι, βέΒαια, το ίδιο που συνοδεύει όλα τα κύρια όπλα της επιρροής. Στην περί.σταση αυτή, άπαξ και συνειδητοποι11σουμε ότι η υπακοή στην εξουσία είναι πολύ αποδοτική, cίναι εύκολο να επιτρέψουμε στον εαυτό μας την άνcση της αυτόματης υπακοής.

1ι ταυτόχρονη ευλογ ία και κατάρα μιας τέτοιας τ υ­

φλής υπακοής είναι ο μηχανικός τη ς χαρακτήρας. Δεν χρειάζcται να σκεφθούμε: Επομένως, δεν σκεφτόμαστε. Αν και μια τέτοια χωρίς ενσυνcίδητη σκέψη υπακοή μάς οδηγει σε κατάλληλη δράση στην πλειοψηφία των περιστάσεων, Οα υπάρχουν εμφανείς εξαιρέσεις -επειδή ανηορούμε μάλλον αντί να σκεφτόμαστε. Ας πάρουμε ένα παράδειγμα από μια πλευρά της ζωiις μας όπου οι πιέσεις της aυθεντίας είναι ορατές και ισχυρές: την ιατρική. Η υγεία είναι εξαιρετικά σημα­

ντική για μας. Έτσι. οι γιατροί, που έχουν μεγάλη γνώση και επίδραση στον ζωτι­ κό αυτό χώρο. έχουν μια Οέση σεβαστών αυθεντιών. Επιπλέον, το ιατρικό κατε­ στημένο έχει μια σαφώς πολυεπίπεδη δομή ισχύος και κύρους. Οι διάφοροι εργα­ ζόμενο ι στο χώρο της υγείας κατανοούν καλά το επίπεδο της δουλειάς τους στη δομή αυτή. Και κατανοούν καλά επίσης ότι ο γιατρός βρίσκεται στ ην κορυφή. Κα-

ΑΥΘΕΝτΙΑ

νείς δεν μπορεί να ξεπεράσει την κρίση του γιατρού σε μια περίπτωση, εκτός ίσως , από έναν άλλο γιατρό υψηλότερου βαθμού. Κατά συνέπεια, έχει αναπτυχθεί μετα­ ξύ των εργαζομένων στην υγεία μια μακρά παράδοση μηχανικής υπακοής σης εντολές ενός γιατρού.

Αναδύεται λοιπόν η ανησυχητική πιθανότητα ότι όταν ένας γιατρός διαπράξει ένα σαφές σφάλμα, κανείς χαμηλότερα στην ιεραρχία δεν Θα σκεφθεί να το αμφι­ σβητήσει -ακριβ(bς επειδή, άπαξ και η νόμιμη εξουσία έχει δώσει μια εντολή, οι υποτελείς σταματούν να σκέφτονται για το Θέμα και την εφαρμόζουν. Βάλτε το εί­ δος αυτό αντίδρασης τύπου κλικ-φρρρ σε ένα περίπλοκο νοσοκομειακό περιβάλ­ λον και τα λάθη είναι βέβαια. Πράγματι σε μια μελέτη που έγινε στην αρχή του

1980 απ6 την Αμερικανική Αρχfι Χρηματοδότησης της Περίθαλψης Υγείας έδειξε ότι, και μόνο για τα φάρμακα που δίνονταν στους ασθενείς, το μέσο σφάλμα ανά νοσοκομείο ήταν

12% την ημέρα. Μια δεκαετία αργότερα, τα πράγματα δεν είχαν

βελτιωθεί: Σύμφωνα με μια μελέτη του πανεπιστημίου του Χάρβαρντ, το

10%

όλων των περισταηκ>4 •

Παίρνοντας τη συνταγή η νοσοκόμα υπηρεσίας έβαλε αμέσως τον

αριθμό tων σταγόνων που συνταyογραφήθηκαν στον πρωκτό του ασθενούς. Προφανώς, η Θεραπεία ωτίτιδας από τον πρωκτό δεν είχε λογ~κή. κ~ όμως ούτε ο ασθενής ούτε η νοσοκόμα την αμφισβήτησαν. Το σημαντικό μάθημα της ιστορίας αυτής είναι 6τι σε πολλές περιπτώσεις όπου η νόμιμη εξουσία μιλάει, αυτό που εί­ ναι λογικό είναι αδιάφορο. Στις περιστάσεις αυτές, δεν εξετάζουμε την κατάσταση

στΌ σύνολό της αλλά παρακολουθούμε και αντιδρούμε μόνο σε μια πλευρά της5 .

4

Σ.τ.μ: η λέξη

rear στα αγγλικά σημαί,•ει

οπίσθια. Έτσι, η σι'Jντμηση

R(ight) ear -δεξί αυτί- διαβά­

στηκε Rear -οπίσθιο.

5

Δεν είμαστε το μόνο είδος στη φuση που αποτίει μερικές φορές λανθασμένο σεβασμό σε αυτοvς

που κατέχουν θέσεις εξουσίας. Σε οικισμούς πω1iκων, όπου υπάρχοvν αυστηρF,ς ιεραρχίες εξου­ σίας, οι ωφέλψες καινοτομίες (όπως η εκμάθηση του τρόπο'\! χρησιμοποίησης ενός ξύλου για τη

Η τΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕΙθΟΥΣ

Όποτε οι συμπεριφορές μας υπαγορεύονται τόσο αυτόματα, μπορούμε να εί­

μαστε βέβαιοι ότι θα υπάρξουν επαγγελματίες της πειθούς που θα προσπαθήσουν να το εκμεταλλευθούν. Μπορούμε να μείνουμε στο χώρο της ιατρικής και να δού­ με τους διαφημιστές που αξιοποιούν συχνά το σεβασμό που απολαμβάνουν οι για­

τροί στην κουλτούρα μας απασχολώντας ηθοποιούς για να παίξουν τους ρόλους των γιατρών και να προωθήσουν το προ "ίόν τους. Το αγαπημένο παράδειγμά μας είναι μια τηλεοπτική διαφήμιση που παρουσιάζει ο ηθοποιός

Robei1 Υ οιιng προει­

δοποιώντας τους ανθρώπους για τους κινδύνους της καφεtνης και συνιστώντας τους τον καφέ χωρίς καφε"Cνη μάρκας Sanka. Η διαφήμιση ήταν ιδιαίτερα επιτυχη­ μένη, και πούλησε τόσο καφέ που παιζόταν επί χρόνια σε διάφορες εκδόσεις. Αλ­

λά γιατί θα έπρεπε η διαφήμιση αυτή να είναι τόσο αποτελεσματική; Γιατί άραγε θα πιστεύαμε τα λεγόμενα του

Robei1 Υ οιιng για τις συνέπειες :π: ου έχει στην υγεία

μας ο καφές χωρίς καφε·tνη; Επειδή -όπως ήξερε πολύ καλά η εταιρία που τον προσέλαβε- συνδέεται στα μυαλά των αμερικανών με τον γιατρό

Marcus \Ve\by,

έναν ρόλο που έπαιζε για πολλά χρόνια σε μια δημοφιλή τηλεοπτική σειρά. Προ­ φανώς, δεν είναι λογικό να επηρεαστούμε από τα σχόλια ενός ανθρώπου που ξέ­ ρουμε ότι ήταν απλώς ένας ηθοπο ιός που έπαιζε το ρόλο ενός γιατρού . Όμως,

στην πράξη, ο άνδρας αυτός προώθησε τον καφέ Sanka.

ΠΡΟΣΛΑΜΒΑΝΟΥΣΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ , ΟΧΙ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ Από την πρώτη φορά που την είδα, το πιο συναρπαστικό χαρακτηριστικό που βρήκα στην διαφήμιση του Sa:nka από τον Robert Υοιιηg ήταν η ικανότητά του να αξιοποιεί την επίδραση της αρχής της aυθεντίας χωρίς να προσφέρει ποτέ πραγ­

ματική αυθεντία. Η ιδέα της aυθεντίας αρκούσε. Αυτό μας λεει κάτι σημαντικό για τις μηχανικές αντιδράσεις μας στα πρόσωπα aυθεντίας. Όταν είμαστε κατά κά­

ποιον τρόπο σε διάθεση κλικ-φρρρρ, είμαστε επιρρεπείς τόσο στα σύμβολα της aυ­ θεντίας όσο και στην ουσία της. Υπάρχουν διάφορα είδη συμβόλων που μπορούν αξιόπιστα να κινητοποιή­ σουν τη συμμόρφωσή μας παρά την απουσία ιης γνήσιας ουσιασιικής aυθεντίας. Συνεπώς, απασχολούνται πολύ από αυτούς tους επαγγελματίες της πειθούς που

5

(συνέχεια) μΕταφορά φαγητού σε έναν χιίJρο του κλουβιού) δεν διαδίδονται γρήγορα μέσα στην ομάδα εκτός αν διδαχθούν πρώτα στο κυρίαρχο ζώο. Οταν ένα κατώτερο ζώο εκπαιδευτεί πρώτο στην νέα ιδέα,

ρει ο Ardry

11 υπόλοιπη κοινωνία αγνοεί ως επί το :π:λ~ίστον την αξία της . Μια μΕλέτη που αναφέ­ (1970), για την εισαγωγή νέων γεύqεων φαγητού σε γιαπωνέζαuς πιθ,Ρωυς προσφέρει

μια καλit απόδειξη. Σε ένα κοπάδι, η επιθuμLα για καραμέλες αναπτύχθηκε με την εισαγωyiι του νέ­

ου αυτοίι τροφίμου στο διαιτολόγιο νεαρών περιθωριακών πιθτ1κων, χαμηΜ στη σκάλα του γοή­ τρου. Η επιθυμία για καραμέλες άρχισε να ανεβαίνει αργά στψ σκάλα της ιεραρ-χίας: Ενάμισυ χρό­

νο αργότερα, μόνο το 51% του οικισμο1) είχε υιοθετήσει το τρόφιμο αυτό, και σ· αυτό δεν συμπερι­ λαμβανόταν κανείς από τους ηγέτες. Αντιπαραθέστε την εξέλιξη αυτή μ,ε αυτό που συνέβη σε ένα δεύτερο κοπάδι, όπαu έδωσαν να φάει το σιτάρι πρώτος ο αρχηγός: το να τ σώνε στάσι -κάτι ρησαν τόσο μακριά στην κατεύθυνση αυτή που το λάθος τους είχε γίνει όχι σε ανταπόκριση γνήσιας εξουσίας αλλά στο σύμβολο

που μπορούσε τόσο εύκολα να παραποιηθεί-έναν σκέτο προφορικό τίτλο 10. Ρούχα Ένα δεύτερο είδος συμβόλου εξουσίας που μπορεί να ενεργοπο ιήσει τη μηχανική μας συμμόρφωση είναι τα ρσι)χι,χ. Αν και πιο απτά από έναν τίτλο , τα ρούχα της εξουσίας μπορούν να πλαστογραφηθούν εξ ίσου. Τα αστυνομικά αρχεία είναι γε-

9

ΑΠό το

Hofliog eι al. (J 966).

ι Ο Πρόσθετα στοιχεία που έχουν συλλεyεL qτην ίδια μελέτη υποδεικνuονν ότι οι νοσοκόμες μπορεί να μην έχουν mη•είδηση της έκτασης σrην οποLα ο τίτλος του γιατρο-ύ σαριίινει την κρίση κα~ τις πρά­

ξεις τους. Μια χωριστΙ] ομάδα τριάντα τριιίνν νοσοκόμανν και μαθητευομένων νοσοκόμων ρωτήθη­ καν τι θα είχαν κάνει στην πειραματική περίπτωση. Αντίθετα από τα πραγματικό ευρΙ\ματα, μόνο

δύο πρόβλεψαν ότι θα είχαν δώσει το φάρμακο όπως είχαν διαταχθεL.

Η ΤΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ

μάτα με παραδείγματα απατεώνων που η τέχνη τους περιλάμβανε την γρήγορη αλ­ λαγiι ενδυμασίας. Σαν χαμαιλέοντες, υιοθετούν το λευκό του νοσοκομείου . το μαύρο του παπά, το πράσινο του στραται'J, ·ή το μπλε της αστυνομίας όπως απαιτεί η περίσταση για μέγιστο πλεονέκτημα. Μόνο πολύ αργά τα θύματά τους συνειδη­

τοποιούν ότι τα ρούχα της εξουσίας δεν την εξασφαλίζουν καθόλου. Μια σειρά μελετών του κοινωνικο·ύ ψυχολόγου Leonard Bickman μας δίνει μια ιδέα για το πόσο δύσκολο μπορεί να είναι να αρνηθεί κανείς αιτήματα που προέρ­ χονται από άτομα που φορούν ρούχα εξουσίας. Η βασικiι διαδικασία που ακολού­ θησε ο

Bickman

ήταν να ζητά από τους περαστικο1Jς σε ένα δρόμο να συμμορφω­

θο·ύν με κάποιο είδος παράξενου αιτήματος (να σηκώσουν μια πεταμένη σακούλα, να σταθούν στην αντίθετη πλευρ6 του σημείου στάσης του λεωφορείου). Στις μι­

σές περιπτώσεις, ο αιτών -ένας νεαρός- φορούσε συνηθισμένα ρούχα περιπάτου. Τις υπόλοιπες φορές, φορούσε τη στολή ενός φύλακα. Ασχέτως του τύπου του αι­

τήματος, πολύ περισσότερα άτομα υπάκουαν τον εντολέα όταν φορούσε το κο­ στούμι του φύλακα.

Ιδιαίτερα αποκαλυπτική ήταν μια εκδοχή του πειράματος στο οποίο ο αιτών σταματούσε τους πεζούς και τους έδειχνε έναν άνδρα που στεκόταν σε ένα παρκό ­ μετρο δvιιαπέντε μέτρα πιο πέρα. Ο αιτιδν, ντυμένος απλά ή ως φύλακας, έλεγε πά­ ντα το ίδιο πράγμα στον πεζό: «Βλέπεις αυτόν τον τύπο εκεί στο παρκόμετρο;

Έχει καθυστερήσει αλλά δεν έχει ψιλά. Δν δεν φαινόταν πια. Η δύναμη όμως της στολής διαρκούσε ακόμη και μετά την ανα­ χώρησή του: όλοι σχεδόν οι πεζοί συμμορφώνονταν με την εντολή του όταν φο­ ρούσε τη στολή του φύλακα, αλλά λιγότεροι από τους μισούς το έκαναν όταν φο­ ρούσε συνήθη ρούχα. Είναι ενδιαφέρον να σημειcί)σουμε ότι αργότερα, ο

Bickman

βρ·ήκε ότι οι φοιτητές του κολεγίου μπορο-ύσαν με αξιοσημείωτη ακρίβεια να μα­ ντέ-ψουν το ποσοστό της υπακοής που συνέβαινε στο πείραμα όταν ο αιτών φο­ ρούσε ρούχα περιπάτου

(50%

έναντι του πραγματικο-ύ

42%).

Αλλά οι φοιτητές

υποεκτίμησαν σημαντικά το ποσοστό συμμόρφωσης όταν φορούσε τη στολή

έναντι του πραγματικού

(63%

92%) 11•

Λιγότερο προφανής στις αποχρώσεις του από μια στολή, αλλά όμως αποτελε­

σματικό, είναι ένα άλλο είδος ενδυμασίας που έχει ένα παραδοσιακά καθιερωμένο γόητρο στην κουλτούρα μας: το καλοραμμένο επιχειρηματικό κοστούμι. Κι αυτό,

επίσης, μπορεί να προσελκύσει μια εντυπωσιακή μορφή σεβασμού από εντελώς αγνώστους. Έρευνα πσυ διεξήχθη στο τέξας, επί παραδείγματι, έβαζε έναν τρια­ ντάχρονο άνδρα να παρανομεί περνώντας το δρόμο αντίθετα από τα φανάρια της τροχαίας σε διάφορες περιστάσεις. Στις μισές περιστάσεις, φορούσε ένα φρεσκο­

σιδερωμένο κοστούμι και γραβάτα. Στις άλλες, φορούσε πουκάμισο και παντελό-

11 Δες το Blck.man ( 1974) για μια πλήρη περιγραφή της έρeυνας σ:uτ'Ι'ις. Όμοια αποτελέσματα ελήφθη­ σαν όταν ο αιτών ήταν γυναί:r.α (Bushrnan, 1988).

ΑΥΘΕ~'ΓΙΑ

νι. Οι ερευνητές παρατηρούσαν από απόσταση και μετρούσαν τον αριθμό των πε­ ζών που περίμεναν στην άκρη της διάβασης και ακολουθούσαν τον άνδρα που περνούσε το δρόμο. Σαν τα παιδιά στο Μαγεμένο αυλό, τρεισήμισι φορές περισ­

σότεροι άνθρωποι μπήκαν ανάμεσα απ ' τα αυτοκίνητα πίσω από τον καλοντυμένο αφηρημένο πεζό. Στην περίπτωση αυτrΊ. όμως. η μαγεία δεν προερχόταν από το φλάουτο αλλά από τις ρίγες του κοστουμιού του 12• Αξίζει να σημειώσουμε ότι οι δύο τύποι ενδυμάτων εξουσίας που δείχνει η παρα­ πάνω έρευνα ότι είχαν επίδραση -η στολή του φύλακα και το επιχειρηματικό κο­ στούμι- συνδυάζονται επιδέξια από ανθρώπους εμπιστοσύνης σε μια απάτη που ονομάζεται το σχήμα τράπεζας-επιθεωρητή. Ο στόχος της απάτης μπορεί να είναι οποιοσδήποτε, αλλά προτιμώνται. ηλικιωμένα άτομα .που ζουν μόνα τους. Η απάτη αρχίζει όταν ένας άνδρας ντυμένος με καθαρά συντηρητικό επιχειρηματικό κοστού­

μι με γιλέκο εμφανίζεται στην πόρτα ενός πιθανού Θύματος . Κάθε τι σχετικό με το ντύσιμό του στέλνει ένα μήνυμα ευπρέπειας και σεβασμού. Το λευκό πουκάμισο εί­ ναι καλοσιδερωμένο. Τα παπούτσια γυαλίζουν. ΊΌ κοστσύμι δεν είναι μοντέρνο αλ­ λά κλασικό. Τα πέτα έχουν επτάμισυ πόντους φάρδος -ούτε περισσότερο ούτε λιγό­ τερο. Το ύφασμα είναι βαρύ και πολυτελές, παρότι είναι Ιούλιος. Το χρώμα είναι σκούρο: επιχειρηματικό μπλε, επιχειρηματικό γκρί, επιχειρηματικό μαύρο. Εξηγεί στο μελλοντικό του θύμα -ίσως μια χήρα που ακολούθησε κρυφά από την τράπεζα δυο τρεις ημέ.ρες νωρίτερα- ότι είναι επαγγελματικός επιθεωρητής τραπέζης, που στη διάρκεια του ελέγχου των βιβλίων της τράπεζάς της ανακάλυψε κάποιες ανωμαλίες. Πιστεύει ότι έχει εντοπίσει τον ένοχο, ένα στέλεχος της τρά­ πεζας που παραποιεί μονίμως τις καταγραφές των συναλλαγών σε κώtοιους λο­

γαριασμούς. Λεει ότι ο λογαριασμός της χήρας μπορεί να είναι ένας απ6 αυτσύς

αλλά δεν μπορεί να είναι βέβαιος έως ότου αποκτήσει aπτές αποδείξεις. Ως εκ τούτου, t)ρθε να ζητήσει τη συνεργασία της. Θα δεχόταν να τον βοηθήσει αποσύρο­ ντας τις αποταμιεύσεις της ούτως ώστε μια ομάδα ελεγκτών και υπεύθυνων στελε­ χών της τράπεζας να μπορέσουν να ανιχνεύσουν την καταγραφή της συναλλαγής

καθώς περνάει από το ταμείο του υπόπτου; Συχνά η εμφάνιση και η παρουσία του «επιθεωρητή της τράπεζας» είναι τόσο

επ ιβλητική που το θύμα δεν σκέπτεται καθόλου να ελέγξει την αξιοπιστία του ούτε με ένα απλό τηλεφώνημα. Αντιθέτως, πηγαίνει στην τράπεζα, αποσύρει όλες της

τις καταθέσεις, και επιστρέφει στο σπίτι με τα λεφτά περιμένοντας τον «επιθεωρη­ τrΊ» να της πει αν πέτ·υχε η παγtδα. Όταν έρχεται το μήνυμα, παραδίδεται από κά­ ποιον ντυμένο ως φί,λακα της τράπεζας, που φθάνει μετά την ώρα που κλείνει η τράπεζα για να αναγγείλει ότι όλα ήταν καλά -προφανώς ο λογαριασμός της χή­

ρας δεν ήταν από αυτούς που παραποιο'\,νταν. Πολύ καθησυχασμένος ο «επιθεω­

ρητής» προσφέρει ευχαριστίες ευγνωμοσύνης και, αφού η τράπεζα είναι τιί>ρα βο­ λικά κλειστή, δίνει εντολή στον φύλακα να επιστρέψει εκείνος τα χρήματα της κυ-

12

Το πειραμα διεξτiχθη από τους LetkoΙvitz.

BJake. Υ.αι Mouton ( !955).

Η ΗΧ~Ή ΤΗΣ ΠΕΙθΟΥΣ

ρίας στο ταμείο για να της γλιτιί>σει τον κ6πο να πάει να το κάνει την επομένη. Με χαμόγελα και χειραψίες ολόγυρα, ο φύλακας παίρνει τα λεφτά και αφήνει τον επι­

Θεωρητή να εκφράσει μερικά ακόμη λεπτά ευχαριστιών προτού φύγει και αυτός. Φυσικά, όπως τελικά ανακαλύπτει το Θύμα, ο «φύλακας» δεν είναι περισσ6τερο φύλακας από όσο ο «επιθεωρητής» είναι επιθεωρητής. Αυτό π:ου είναι πραγματι­ κά και οι δύο είναι ένα ζευγάρι απατεώνων που έχουν συνειδητοποιτισει την ικα­ νότητα προσεκτικά πλαστογραφημένων στολών να υποκινήσουν μέσα μας μια εξυπηρετική για τα σχέδιά τους συμμόρφωση με την «εξουσία».

Αξεσουάρ Εκτός από την επίδρασή τους στις στολές, τα αξεσουάρ μπορεί να συμβολίζουν έναν γενικότερο τύπο aυθεντίας υπηρετώντας και διακοσμητικό σκοπό. Ωραία και ακρι­

βά ρούχα σχεδιαστών δίνουν έναν αέρα κύρους και θέσεως, αλλά το ίδιο κάνουν και τα αξεσουάρ όπως τα κοσμήματα και τα αυτοκίνητα. Τα τελευταία από αυτά τα σύμ­

βολα κύρους παρουσιάζουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον στις Ηνωμένες Πολιτείες, όπου «Ο αμερικανικός έρωτας με τα αυτοκίνητα» τους δίνει ασυνήθιστη σημασία. Σύμφωνα με τα ευρήματα μιας μελέτης που έγινε στην περιοχή του San Francίsco

Bay, οι ιδιοκτήτες ακριβών αυτοκινήτων απολαμβάνουν ενός

είδος σεβασμού. Οι

πειραματιστές ανακάλυψαν ότι οι οδηγοί ήταν διατεθειμένοι να περιμένουν αρκετή ώρα προτού πατήσουν το κλιiξον σε ένα νέο , πολυτελές αυτοκίνητο σταματημένο μπ:ροστά από ένα πράσινο φανάρι σε σύγκριση με ένα άλλο παλιό φτηνό μοντέλο. Οι οδηγοί δεν είχαν υπομονή με τον οδηγό του φθηνού αυτοκινήτου. Σχεδόν όλοι πατούσαν το κλάξον και η πλειοψηφία τους το έχανε περισσότερες από μια φορές. Δυο μάλιστα εμβόλισαν τον πίσω προφυλακτήρα του. Τόσο επιβλητικτι ήταν η αύρα του πολυτελούς αυτοκινήτου, όμως. που οι μισοί οδηγοί περίμεναν με σεβασμό πί­

σω του, χωρίς να αγγίζουν το κλάξον τους, ώσπου να ξεκ ιντισει 13• Αργότερα, οι ερευνητές ρώτησαν φοιτητές τι Θα έκαναν σε αντίστοιχες περι­ πτσεις. Σε σύγκριση με τα πραγματικά ευρήματα του πειράματος, οι φοΗητές υποεκτ ιμούσαν συστηματικά το χρόνο που Θα τους έπα ιρνε για να πατήσουν το

κλάξον σε ένα πολυτελές αυτοκίνητο. Οι άρρενες φοιτητές μάλιστα ήταν ιδιαίτερα ανακριβείς, αισθανόμενοι ότι θα πατούσαν το κλάξον γρηγορότερα στα πολυτελή αντί στα φθηνά αυτοκίνητα. Βέβαια η μελέτη της πραγματικής συμπεριφοράς έδει­ ξε το ακριβώς αντίθετο. Σημειώστε πόσο μοιάζει το σχήμα αυτό με εκείνο που βρέ­ Θηκε σε πολλές άλλες έρευνες για τις πιέσεις της εξουσίας. Όπως η έρευνα του Mίlgnιm , η μελέτη των νοσοκόμων στα νοσοκομεία του

Mjdwest, και το πείραμα

με τη στολή του φύλακα, ο ι άνθρωποι δεν είναι ικανοί να προβλέψουν ορθά με

ποιόν τρόπο αυτοί ή άλλοι Θα αντιδράσουν στην πίεση της aυθεντίας. Σε κάθε πε­ ρίπτωση , το αποτέλεσμα της επίδρασης αυτής υποεκτιμάται δραματικά. Η ιδιότη-

13

Η μελέτη για το κλάξον δημοσιεύθηκε το

1968 από τους Anthon)' Doob και Αlω1 Gross.

ι\\'θΕΝτtΑ

τα αυτή της εξουσίας μπορεί να εξηγεί μεγάλο μέρος της επιτυχίας της ως τεχνά­ σματος συμμόρφωσης. Δεν είναι μόνο ότι μας επηρεάζει πάρα πολύ, αλλά το κάνει χωρίς να το περιμένουμε.

Π ΩΣ θΑ Α ΡΝΗθΕΙΤΕ Μια προστατευτική τακτική που μπορούμε να χρησιμοποιrισουμε εναντίον του

κύρους της εξουσίας είναι να αφαιρέσουμε το στοιχείο της έκπληξης. Επειδή κατά κανόνα παραγνωρίζουμε τη βαθιά επιρροrι της εξουσίας (και των συμβόλων της) στις ενέργειές μας, βρισκόμαστε στη μειονεκτική θέση να μην είμαστε αρκετά προ­

σεκτικοί για την παρουσία της σε καταστάσεις συμμόρφωσης. Μια θεμελιώδης μορφή άμυνας έναντι του προβλήματος αυτού λοιπόν, είναι η οξυμένη συνειδητο­ ποίηση τ ης δύναμης της εξουσίας. Όταν η συνειδητοποίηση αυτή συνδυάζεται με την αναγνώριση της ευκολίας με την οποία τα σύμβολα της εξουσίας μπορούν να

πλαστογραφηθούν, το όφελος θα είναι μια ι,πιφυλακηκή προσέγγιση που αρμόζει σε καταστάσεις που εμπλέκουν προσπάθειες επιρροής μέσω της aυθεντίας . Φαίνεται εύκολο, δεν είναι; Και κατά κάποιον τρόπο είναι. Μια καλύτερη κα­ τανόηση των λειτουργιιί)ν της επιρροής της εξουσίας θα μας βοηθούσε να αντιστα­ θούμε σε αυτήν. Και όμως υπάρχει μια ανώμαλη επιπλοκή -η γνωστή και εγγενής

σε όλα τα όπλα της επιρροής: δεν θα θέλαμε να αντιστεκόμαστε πάντα, ίσως ούτε καν τις περισσότερες φορές. Γενικά, τα άτομα aυθεντίας γνωρίζουν τι λένε. Οι

γιατροί, οι δικαστές, τα στελέχη επιχειρ·ήσεων, οι νομοθέτες και οι όμοιοί τους έχουν κατά κανόνα κερδίσει τις θέσεις τους λόγω ανώτερης γνώσης και κρίσης. Έτσι, κατά κανόνα, οι οδηγίες τους προσφέρουν θαυμάσιες συμβουλές. Το τρυκ είναι να είσαι ικανός να αναγνωρίζεις χωρίς μεγάλο κόπο ή εγρήγορση πότε οι

εντολές της aυθεντίας είναι καλύτερο να ακολουθούνται και πότε θα έπρεπε να απορριφθούν.

Θέτοντας όυο ερωτήματα στον εαυτό μας μπορούμε να βοηθήσουμε πάρα πολύ στην εκτέλεση του τρικ αυταu. Το πρώτο είναι να αναρωτηθούμε, πότε αντιμετω­ πίζουμε αυτό που φαίνεται να είναι προσπάθεια επιρροής από πρόσωπο aυθε­ ντίας, «Η αυθεντία αυτή είναι πραγματικός εμπειρογνώμων;» Το ερώτημα βοηθά­ ει επειδή επικεντριί>νει την προσοχή μας σε δυο ζωτικά στοιχεία πληροφορίας: τα

αι-τοδεικτικά της aυθεντίας και τη σχέση τω'V πειστηρίων αυτών με το θέμα που μας αφορά. Π ροσανατολιζόμενοι με τον απλό αυτό τρόπο προς τις αποδείξεις της θέσης της aυθεντίας, μπορούμε να αποφύγουμε τις κυριότερες παγίδες αυτόματου

σεβασμού. Αξίζει να δαύμε έ'Vα δυο παραδείγματα. Ας εξετάσουμε την εξα ιρετικά επιτυχημένη δ~αφήμιση του καφέ Sanka από τον Robe11 Young υπό το φως αυτό. Αν, αντί να ανταποκριθούν στη σύνδεση με τον «δόκτορα Marcus Welby», οι άνθρωποι επικεντρώνονταν στην πραγματική φύση του κ. Υoung ως aυθεντίας, είμαι βέβαιος ότ ι η διαφήμιση δεν θα είχε τόσο μακρά και παραγωγική θητεία. Προφανώς, ο

Robert Υοιι ηg δεν έχει την εκπαίδευση ή τις

Η τΕΧ~ Η ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ

γνώσεις ενός γιατρού. Αυτό το ξέρουμε όλοι. Αυτό που έχει, όμως, είναι ο τίιλος

του γιατρού. Φυσικά, πρόκειται σαφώς για έναν κενό τίτλο , που συνδέεται στο μυαλό μας μέσω του τεχνάσματος της ηθοποιίας. Κι αυτό το ξέρουμε όλοι. Αλλά δεν είναι συναρπαστικό πώς, όταν ενεργούμε μηχανικά με το κλικ-φρρρ, αυτό που αντιπροσωπ εύει στην πραγματικότητα ο

Robel"t Υοιιηg συχνά δεν έχει σημασία

παρά μόνο αν καταβάλλουμε ιδιαίτερη προσοχή ; Αυtός είναι ο λόγος που

to ερώτημα «είναι η αυθεν-rία αυτή εμπειρογνώμων;»

μπορεί να είναι τόσο αξιόλογο: φέρνει την προσοχή μας στο προφανές. Απομα ­

κρύνει την επικέντρωσή μας από κάποια πιθανόν aνόητα σύμβολα και διοχετεύει τtιν προσπάθειά μας προς την εξέταση γνησίων διαπιστευτηρίων αυθεντίας. Και κάτι περισσότερο, το ερώτημα μάς αναγκάζει να διακρίνουμε μεταξύ σχειικών aυ­ θεντιών και ασχέτων aυθεντιών. Και η διάκριση αυτή είναι εύκολο να ξεχαστεί όταν η δύναμη της πίεσης της αυθεντίας συνδυάζεται με την ταχύτητα της σύγχρο­ νης ζωής. Οι πεζοί του τέξας που μπήκαν αν(ιμεσα στα αυτοκίνητα της πόλης πί­ σω από έναν αφηρημένο πεζό που φορούσε ένα επιχειρηματικό κοστούμι προσφέ­

ρουν ένα ωραίο παράδειγμα. Ακόμη και αν ο άνθρωπος ήταν αυθεντικός επιχειρη­ ματίας όπως υποδείκνυαν τα ρούχα του, θα ήταν απίΘανο να είναι σπουδαιότερη

αυθεντία στην διάσχιση του δρόμου από άλλους ανθρώπους, περιλαμβανομένων και αυτών που τον ακολούθησαν ανάμεσα στα αυτοκίνητα. Και όμως τον ακολούθησαν ωσάν η επιγραφή «αυθεντίω> να ξεπέρασε τη ζωτι­ κή διαφορά μεταξύ των σχετικών και ασχέτων μορφών. Αν είχαν λάβει τον κόπο να διερωτηθούν αν εκπροσωπούσε έναν πραγματικό εμπειρογνιtη.ιονα στην περί­ σταση, κάποιον που οι πράξεις του εξέφραζαν ανώτερη γνώση εκεί, προσδοκώ ότι

το αποτέλεσμα θα ήταν τελείως διαφορετ ικό. Η ίδια διαδικασία εφαρμόζεται στο

Robert Young. έναν άνθρωπο που δεν στερείται έμπειρης γνώσης. Έφτιαξε μια μακρά σταδιοδρομία με πολλά επιτεύγματα σε ένα δύσκολο επάγγελμα. Αλλά οι δεξιότητες και οι γνώσεις του είναι αυτές ενός ηθοποιού, όχι ενός γιατρού. Όταν,

βλέποντας την περίφημη διαφήμιση του καφέ, επικεντρωθούμε στα πραγματικά διαπιστευτήριά του, Θα αντιληφθούμε γρήγορα ότι δεν Θα έπρεπε να τον πιστέψου­ με περισσότερο από οπ:οιονδ1Ίποτε άλλο επιτυχημένο ηθοποιό που υποστηρίζει ότι ο καφές Sank~ι κάνει καλό. Υποθέστε, όμως. ότι αντιμετωπίζουμε μιαν αυθεντία που θεωρούμε ως εμπει­

ρογνώμονα σχετικό με το θέμα που μας αφορά. Π ροτού όμως υποταχθούμε στην επιρροή της aυθεντίας, θα ήταν σοφό να θέσουμε ένα δεύτερο απλό ερώτημα: «Π ό­ σο αξιόπιστος μπορεί να προσδοκούμε ότι ο εμπειρογνώμονας είναι εδώ;» Οι αυ­ Θεντίες, ακόμη και καλύτερα πληροφορημένες, μπορεί να μην παρουσιάζουν έντι­

μα την πληροφορία σε μας. Οπότε χρειάζεται να εξετάζουμε την αξιοπιστία τους στην περίσταση. Στην πραγματικότητα. τον περισσότερο χρόνο, το κάνουμε. Επι­ τρέπουμε στον εαυτό μας να παρασύρεται από εμπειρογνώμονες που φαίνεται να

ε(.ναι αμερόληπτοι παρά από αυταύς που έχουν κάτι να κερδίσουν πείθοντάς μας.

Α ΥΘΕΝΎΙΑ

Και αυτό αποδείχθηκε ότι είναι αληθές από έρευνες σε όλο τον κόσμο 14 . Διερωτώ­ μενοι πόσο ένας εμπειρογνιλ>μονας πρόκειται να κερδίσει από τη συμμόρφωσή μας, δίνουμε στον εαυτό μας άλλο ένα δίχτυ ασφαλείας εναντίον άτοπης και αυτόματης

επιρροής. Ακόμη και aυθεντίες με πολλές γνιbσεις σε έναν τομέα δεν Θα μας πεί­ σουν αν δεν βεβαιωθούμε ότι τα μηνύματά τους αντανακλο-ύν πιστά τα γεγονότα. Όταν αναρωτιόμαστε για την αξιοπιστία ενός τέtοιου ατόμου, θα έπρεπε να κρατούμε στο μυαλό μας μια μικρή τακτική που οι επαγγελματίες της πειθούς χρη ­

σιμοποιούν συχνά για να μας διαβεβαιώσουν για την ειλικρίνειά τους: θα φανεί να παίρνουν θέση σε ένα βαθμό αντί.θετη προς τα συμφέροντά τους. Όταν γίνεται σω­ στά, αυτό μπορεί να είναι ένα λεπτεπίλεπτα αποτελεσματικό τέχνασμα που απο­ δεικνύει την εντιμότητά τους. Ίσως να αναφέρουν ένα μικρό μειονέκτημα στη θέση ή το προ·ίόν τους («Ώ, τα μειονεκτήματα των

Beoson & Hedges» ).

Αναλλοίωτα,

όμως, το μειονέκτημα Θα είναι δευιερεύον, κάτι που ξεπερνιέται εύκολα από πε­ ρισσότερο ση μαντικά πλεονεκτήματα -«Listeήne, η γεύση που μισείτε τρεις φορές

την ημέρα». «Α νis: ερχόμαστε δεύτερο ι , αλλά προσπαθούμε περισσότερο», «L'Oι-eal , λίγο ακριβότερη αλλά το αξίζει». Καθιερcί>νοντας τη βασική τους ειλι­

κρίνεια σε μικρά θέματα, οι επαγγελματίες της πειθούς που χρησιμοποιούν το τέ­ χνασμα αυτό μπορεί να γίνουν τότε πιο πιστευτοί όταν υπογραμμίζουν τις σημα­

ντικές πλευρές του επιχειρήματός τους 15 • Έχω δει την προσέγγιση αυτή να χρησιμοποιείται με καταλυτικά αποτελέσμα­ τα σε ένα χώρο που λίγοι από μας αναγνωρίζουν ως πλαίσιό συμμόρφωσης: στο

εστιατόριο. Δεν είναι μυστικό ότι λόγω των πολύ χαμηλών αμοιβών τους, οι σερ­ βιτόροι στα εστιατόρια αναγκάζονται να συμπληρώνουν τα ε ισοδήματά τους με φιλοδώρημα. Πέραν της απαραίτητης καλής εξυπηρέτησης, οι πιο επιτυχημένοι σερβιτόροι και σερβιτόρες μετέρχονται κάποια τεχνάσματα για να αυξάνουν το φιλοδώρημα τους. Ξέρουν επίσης ότι όσο μεγαλύτερος ο λογαριασμός του πελάτ η, τόσο μεγαλύτερο το ποσό που είναι πιθανό να πάρουν από το σύνηθες ποσοστό. Από τις δυο αυτές απόψεις λοιπόν -αυξάνοντας το μέγεθος της χρέωσης του πε­ λάτη και μεγαλώνοντας το ποσοστό της χρέωσης αυτ·ής που Θα δοθεί ως φιλοδώ­ ρημα- οι σερβιτόροι δρουν κατά κανόνα ως πράκτορες επιρροής. Ελπίζοντας να βρω π ι ην ημή ·κατά δ~ακ6σια δολάρια για να κλείσουν σ1ηιφωνtα με κάιιοzον πε.ιάτ:ιz. Και ης δυο φορές συμφώνησα ειιειδ1ί ιιfσcευα ακόμη ότι ήταν α6όn1στοι. Αλλά κάθε φορά, η vποτι.θcμεvrz ιαδληση αποτύ)'χανε.

Avz6 μου

κίνησε αρκπά

~ην υnοψiα ώστε να καλέσω έναν φι'λο ιιοv η οzκογένε~ά ιου ιιοvλούσε αυτοκfνητα. Μου εin-1: 611 αυτό 17ταν fνα παλιό τέχνασμα σχεδιασμένο ώστε πωλητές σαν λϊ ι:μένα να μειώνουν nς

τιμές rιov ζη:ι;ούσα\ι σε πολύ χαμηλό επiπεδο δi1ιοντας στη μάνιρα μεγάΑα κέρδη όταν τε.\ικά

πουλιόταν το αυτολ-ivψο. Έτm πήγα και rιήpα το αvτοκίvητ6 μου. Καθώς fφεvya, προσπα­ θούσαν ακόμη να με πε-iσοvν να ϊΟ·υς αφήσω να το κρατ1ίσοvν εnειδιί ι·fχαν fιιαν 'αποφαm­

σμένο πελάτη ' που ·ήιαν σiγουροz όη θα το αγόραζε αν ήθελα μόνο να μειώσω την ημή καιά διακ6rnα δολάρια.» Και πάλι, σε J"'α Αναφορά Α1ιαγvι.ιίσηι μπορούμε να δούμε τrιv t'πίδρασιι τtις αρχής τrις αvτίθι:·σιις σvvδυασμέvrι με τ1Jv αρχιί του πρωταρχικού συμφέροντος. Στιιv περίο-ι:τιΙJσrι αυ­ τrί, ωpού τέθψε το ποσό τωv τqεισιίμισι χιλιάδων δολcιρίιΙJv, κάθε μείωσrι δωκοσίων δολ.α­ ρίωv φαιvόταv συγκριτικά μικριί.

Κεφάλαιο

7

ΣΠΑΝΙΟΤΗΤΑ Ο κανόνας των ολίγων

Ο τρόπος που θα σας κάνει να αγαπήσετε οτιδήποτε είναι να συνειδητοποιήσετε ότι μπορε ί να το χάσετε.

- G.

Η Phoenix

Κ

CHESTERTON

ΠΟΛΗ ΤΗΣ MESA, στην

Arizona, είναι ένα προάστειο της περιοχής του Mesa είναι ίσως ο Μορμόνων που την κατοικεί -μετά την Salt Laκe City, όπου

όπου ζω. Τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά της

μεγάλος πληθυσμός

κατοικούν οι περισσότεροι Μορμόνοι στον κόσμο- και ένας τεράστιος ναός Μορ­ μόνων που είναι χτισμένος σε ωραιότατο χώρο στο κέντρο της πόλεως. Παρά το γεγονός ότι μου άρεσε το τοπίο και η αρχιτεκτονικiι που έβλεπα από απόσταση,

δεν είχα ποτέ ενδιαφερΘεί να μπω μέσα στο ναό ιί>σπου διάβασα ένα άρθρο στην εφημερίδα που ανέφερε ότι υπάρχει ένας ειδικός χώρος στους ναούς των Μορμό ­

νων, στον οποίο δεν έχει πρόσβαση κανείς εκτός απ6 τους πιστσι)ς της εκκλησίας. Ακόμη και μελλοντικο ί προσήλυτοι δεν μπορούσαν να τον δουν. Υπάρχει όμως μια εξαί,ρεση στον κανόνα. Για λίγες ημέρες, αμέσως μετά από την κατασκευή ενός ναού, τα μη μέλη επιτρέπεται να επισκεφθούν ολόκληρο το οικοδόμημα, περιλαμ­ βανομένου του απαγορευμένου χώρου. Το άρθρο της εφημερίδας ανέφερε ότι ο να6ς της

Mesa εLχε πρόσφατα ανακαι­

νισθεί και ότι η ανακαίνιση ήταν αρκετά εκτεταμένη ώστε να χαρακτηοισθεί 'νέος' με εκκλησιαστικά πρότυπα. Έτσι, για τις επόμενες μερικές ημέρες μόνο, οι μη ­

Μορμόνοι επισκέπτες μπορούσαν να δουν τον παραδοσιακά απαγορευμένο τομέα

Η ΗΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕΙθΟΥJ:

του ναού. Θυμάμαι πολύ καλά την επίδραση του άρθρου πάνω μου: αποφάσισα αμέσως να συμμετάσχω στην περιήγηση. Αλλά όταν κάλεσα έ να φίλο για να τον ρωτήσω αν θα ήθελε να με συνοδέψει, συνειδητοποίησα κάτι πο-υ άλλαξε την από­ φασή μου εξ ίσου γρήγορα.

Απορρίπτοντας την πρόσκληση ο φί.λος μου με ρρες». Ένας πωλητής περιοδικο-ύ κατ' οίκον θα μπορούσε να πει ότι οι πωλητές είναι στην περιοχή του πελάτη μόνο για μια μέρα. Μετά από αυτό, εκείνοι -και η ευκαιρία των πελατών να

δεχθούν την προσφορά αγοράς του περιοδικαύ- Θα χαθούν για πάντα. Μια εταιρία

που πουλούσε ηλεκτρικές σκούπες στην οποία διείσδυσα έδινε εντολή στους μαθη­ τευόμενους πωλητές της να ισχυρίζονται «Έχω τόσο πολλά άτομα να ε.ι-τισκεφθώ που δεν έχω χρι'>νο να δω κάΘε οικογένεια παρά μόνο μια φορά. Σύμφωνα με την πο­ λιτική της εταιρίας , ακόμη κι αν αποφασίσετε αργότερα ότι θέλετε τη σκούπα αυτή, δεν μπορώ να επιστρέψω και να σας την πουλήσω.» Αυτό, φυσικά, είναι ανόητο. Η

δουλειά της εταιρίας και των αντιπροσώπων της είναι να πουλάνε, και οποιοσδrΊπο­ τε πελάτης καλούσε για άλλη μια επίσκεψη θα ικανοποιείτο ευχαρίστως. Όπως ο δι­ ευθυντής πωλiισεων της εταιρίας έλεγε στους επιμορφωνόμενους, ο πραγματικός σκοπός του ισχυρισμού «δεν-μπορώ-να-επανέλθω» δεν είχε τίποτε να κάνει με τα

βεβαρημένα ραντεβού πωλήσεων. Είναι να «μη δώσει τους υποψήφιους πελάτες το χρόνο να σκεφτούν την πρόταση εκφοβίζοντάς τους να πιστέψουν ότι δεν μπορούν να πάρουν την απόφαση αργότερα, κάτι που τους κάνει να το θέλουν τώρα.»

ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΗ ΑΝΤΙΣΤΑΣΗ Τα στοιχεία, λοιπόν, είναι σαφή. Η χρήση της σπανιότητας από τους επαγγελμα­

tίες της πειθούς ως όπλου επιρροής είναι d'U",(iJρα και βο1)Οεια

αυτοκινητιστικά ατυχήματα: α:υτοκτονία και,

144-147, 149-15 ι 139-140, 147. 149-151. 160-161

κοινωνικό πρότυπο και,

ι 44-

Γαλαζολα[.μηc., χαρακτηριστικά cνcργο­ ποίr)Οης,

πρόγραμμα ενόρ-ι